שלום לכולםהפעם אני רוצה להתמקד בעוד נושא של יתרונות של המוצר שלך וחסרונות של המוצר שלהמתחרים שלך. והשאלה הנשאלת היא האם בעצם עדיף, מוכרים מוצר ללקוח האם עדיף להתמקדביתרונות של המוצר שלך או להתמקד בחסרונות של המוצר של המתחרים שלך וכל אחד עכשיומוזמן לתת את התשובה בראש מה נראה לו שהתשובה הנכונה.

והתשובההנכונה היא שהכל תלוי בסיטואציה יש מצבים שבהם צריך להתמקד בחסרונות של המתחרים וישמצבים שבהם צריך להתמקד ביתרונות שלך. ואני אסביר בגדול בן אדם קונה מוצר שהוא חושבשבאופן יחסי המוצר הזה יעשה לו יותר טוב מרע, שהרכישה של המוצר תגרום לו בסך הכלהסופי ליותר תועלת מנזק או איך שלא נגדיר את זה. עכשיו הבן אדם שקונה את המוצר הואבודק שהמוצר הזה יעשה לו יותר טוב מרע אבל גם ביחס לאלטרנטיבות.

זאת אומרת אםהוא חושב שיש עוד אלטרנטיבות נוספות להשיג את אותה תועלת בפחות עלות אז ממילא עדיףלו להשיג את אותה תועלת שהוא חושב שהוא ישיג במוצר שלך בפחות עלות במקום אחר וכו'.ולכן בסופו של דבר הבן אדם עשה שיקול אם לקנות את המוצר שלך או את המוצר של המתחריםויש מצבים שבהם הבן אדם מודע לחסרונות שיש אצל המתחרים שלך, הוא יודע ששמה המוצר לאכל כך מתאים או לא כל כך טוב לו, הוא לא כל כך רוצה לקנות שם אבל הוא פשוט לא מספיקיודע כמה המוצר שלך טוב, למה המוצר שלך יותר טוב משלהם מה היתרונות של המוצר שלך,איזה ערך מוסף המוצר שלך מביא מה שזה לא יהיה.

במקרים כאלהמה שאתה צריך לעשות כדי לסגור את העסקה, צריך להגיד ללקוח "תקשיב יש דברים שאתה לאיודע על המוצר, המוצר הזה יש בו ככה וככה", את היתרונות של המוצר שלך, מאוד פשוטלמה? כי את החסרונות של המוצר של המתחרים הוא כבר יודע. לעומת זאת יש מצבים שבהםהבן אדם יודע את היתרונות של המוצר שלך אבל בטעות הוא חושב שגם למתחרים יש אתהיתרונות האלה, בטעות הוא גם חושב שהמוצר של המתחרים יותר טוב משלך, בטעות הוא גםלא יודע מה קורה אצל המתחרים והוא לא יודע שהמוצר שלך יותר טוב משלהם ולא בגלל שהואלא יודע כמה המוצר שלך טוב אלא בגלל שהוא חושב שהמוצר של המתחרים יותר טוב ממה שהואבאמת.

במקרה כזהלדוגמא זה לא יעזור שאתה המוכר תספר ללקוח על היתרונות של המוצר שלך כי הוא כבריודע אותם, מה שאתה צריך לעשות זה לספר לו על החסרונות של המוצר של המתחרים שלך כיבסופו של דבר יתרון וחיסרון זה רק ביחס למשהו אחר. אם לך במוצר שלך יש יתרון שישאותו גם אצל המתחרים זה לא נקרא יתרון ואם יש למתחרים חיסרון וגם לך יש את החיסרוןאז זה גם כן לא נקרא חיסרון. בסופו של דבר יש לכולם את אותו חיסרון וגם את אותויתרון והלקוח יקנה את המוצר איפה שהוא יחשוב שיש יותר יתרונות והכי פחות חסרונות.ולכן הלקוח חושב שהוא יסגור את העסקה, הוא צריך לחשוב שאצל המתחרים יש כמה שיותרחסרונות ביחס למה שהוא רוצה ושאצלך יש כמה שיותר יתרונות ביחס לכמה שהוא רוצה.

דהיינו,שהמוצר שלך ממלא לו את הרצון, זה נקרא יתרונות ביחס לרצון שלו המוצר שלך מתאים,ביחס לרצון שלו המוצר של המתחרים לא מתאים שזה נקרא חסרונות. ולכן יש מצבים שצריךלספר ללקוח על היתרונות של המוצר שלך, איך המוצר שלך מתאים לו איך המוצר שלך יכוללמלא לו את הרצון, מה יש במוצר שלך שאין אצל המתחרים כל מיני דברים כאלה ואחרים.ויש מצבים שמה שצריך לעשות זה פשוט לספר לו למה המוצר של המתחרים גרוע, כי זהשהמוצר...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | פסיכותרפיסט,טיפול רגשי, מטפל קוגניטיבי התנהגותי, מטפל אישי

הכנס לאתרותהנה מעוד מומלץ, מאמן אישי מומלץ, תת מודע,אושר, שכנוע, עסקים, מאמרים, למכור את המוצר, אושר, פילוסופיה ועוד...