עכשיו ישסיטואציה לצורך העניין שבן אדם הולך למכור מוצר, אוקי וקשה לו למכור את המוצרוהסיבה שקשה לו למכור את המוצר זה כי הוא חושב שהמוצר יקר מדי, המוכר חושב שהמוצריקר מדי אז תגיד לו אז תוזיל את המחיר, אוקי ועכשיו יכול להיות שתי תשובות אפשריותתשובה אחת "אני לא יכול להוזיל את המחיר כי..." תשובה שניה הוא בכלל שכיר, בואנסיים את הראשונה הוא לא יכול להוזיל את המחיר בגלל העלויות בגלל כאילו המחויביםשלו ועדיין הוא חושב שזה יקר מדי כי הלקוח יכול לקנות את זה במקום אחר יותר בזול אומה שזה לא יהיה והוא לא יכול להוזיל את המחיר הוא נתקע עם מלאי ישן והמלאי הישן עלהלו יקר והוא יש לו מחויבויות או מה שזה לא יהיה ותשובה שניה אפשר להגיד שהוא יכוללהגיד "אני שכיר אני לא יכול להוזיל את המחיר" והוא עדיין צריך למכור מוצרשיקר.

השאלה היא זהמה עושים האם מחויב, איך המוכר יכול להתמודד עם זה שהוא חושב שהמוצר שהוא מוכרללקוח יקר מדי זאת השאלה. זה מתחבר בהיבט כזה או אחר לתוכנית "יצאת צדיק או יצאתרשע" מכירים את התוכנית הזאת? יפה ששמה הרבה פעמים ביקשו הרבה כסף על משהו שהואכביכול מעט כסף שווה כביכול מעט כסף, עכשיו ואז היה איזה בן אדם נגיד שהוא סיפרשהוא תיקן משהו למרות שהוא לא תיקן ואמרו לו "למה ביקשת 500 שקל למה לא ביקשתיותר?" עכשיו אם הוא היה רוצה לגנוב הוא לא היה גונב יותר מהיבט מסוים אז הוא אמר"לא אני חשבתי שמגיע לי 500 שקל אבל אם הייתי אומר לו מגיע לי 500 הוא היה אומר לארוצה לתת לך אז אמרתי לו מראש איזה סיפור כדי שייתן לי את ה - 500" זה היה אחד מהםההוא שתיקן את מכונת הכביסה אחד מהמתקנים. בכל מקרה השאלה היא זה בהנחה שבן אדםמרגיש רע.

ש: ההוא ששרףאת החוט היה אחד ששרף עשה חבלה ממש.

אליעד: כן הוארצה להפוך את זה למחויב, אוקי עכשיו השאלה עוד פעם מה יעשה איש המכירות שמרגיש שקשהלו למכור כי הוא חושב שהמוצר יקר מדי נלך על המקרה הקלאסי שבמדובר בשכיר שאמרו לותמכור מוצר והוא אומר המוצר יקר.

ש: צריך לשכנעאת הקונה שזה מחיר טוב.

אליעד: אין לובעיה לשכנע שזה מחיר טוב הוא מרגיש רע מזה שהוא מוכר מוצר יקר מדי ללקוח, הבנתהלקוח אין לו בעיה לשלם הבעיה היא במוכר שמרגיש רע מזה שהוא מוכר מוצר יקר מדי.

ש: אז שיגדילאת היתרונות של המוצר הזה בפני עצמו ואז.

אליעד: ולמההוא חושב יקר מדי? כי הוא אומר הוא יכול לקנות את זה שם יותר בזול, מה זה קשור שהואיגדיל את היתרונות?

ש: לא שישבמוצר הזה משהו, אתה נותן איזה שירות יותר טוב מסוים.

אליעד: איןוהוא לא נותן שירות יותר טוב הוא נותן שירות יותר גרוע.

ש: אז קודם כלשמחויב שאם המוצר יקר מדי לדעתו הוא לא יכול למכור אותו הוא רע לו מזה בא נבדוק אתהמחויב הזה בוא נשלול אותו יותר מזה.

אליעד: יפהנכון אז בא נשאל אותו למה אתה לא רוצה למכור מוצר, עכשיו דרך אגב הרבה אנשים לדוגמאלא מרוויחים כסף כי הם לא רוצים לבקש מחיר "יקר מדי" זה תמיד סובב סביב "היקר מדי",מרגיש לא בנוח לבקש מחיר יקר מדי ואז אם הוא שומע מישהו שמבקש על אותו מוצר אפילופחות טוב מחיר יותר יקר הוא אומר הוא גנב הוא רמאי או מה שזה לא יהיה.

ש: אתה אומרהוא לא נותן שירות יותר טוב?

אליעד: לאבהנחה נגיד שזה אותו דבר, יש בעיה לאנשים לבקש כסף כי היקר יש את הקטע של היקר מדינגיד אתה קונה בשקל, נגיד אתה קונה משהו בשקל אני אתן לכם דוגמא נגיד בן אדם קונהמסגרת למשקפיו עלה לו עשרה שקלים הוא מוכר את זה באלף שקל יקר מדי, נכון יש חנויותכאלה ואז אחר כך הוא עושה לך פרסומת "משקפיים זה מוצר צריכה בסיסי אני אתן לך אותוב - 70% הנחה" ואז אתה אומר "רגע אם הוא חושב שזה מוצר צריכה בסיסי למה רק עכשיוהוא עושה את זה ב - 70% הנחה? זאת אומרת שלפני ה - 70% הנחה הוא דפק אותי" הרי אםהוא היה אומר משקפיים זה מוצר בסיסי אז כל הזמן זה זול.

ש: אבל הואהפך את זה עכשיו לבסיסי.

אליעד: רקעכשיו זה נהיה בסיסי.

ש: זה שהואהוריד את ה - 70% זה נהפך לבסיסי.

אליעד: אבלהוא לא אומר מעכשיו 70% הנחה על כל החנות לנצח, הוא אומר "לא, עכשיו יש מבצע זהמוצר צריכה בסיסי" ובשאר השנה אז מה הרווחת עליה עוד 70% אבל זה מוצר צריכהבסיסי.

ש: למי אוליבשבילו זה בסיסי.

אליעד: לאבפרסומת זה כאילו לכאן או לכאן, אוקי בכל מקרה נגיד הוא קנה את המסגרת בעשרה שקליםמכר אותה באלף שקל אלפיים שקל ונגיד שיש לו עלויות תפעול מאה שקל, בסדר אז הוא מכרבאלף שקל עכשיו השאלה היא מבחינה מצפונית רגשית בן אדם אומר "אני לא יכול למכור כזהדבר אני יודע שאנחנו קונים את זה בעשרה שקלים, מה אני מוכר לו את זה" אז אפשר להגידלו שיש עלויות ופה ושם ועלויות פרסום אתה מראש עושה את זה יקר ואז אתה צריך לחסותאת עלויות הפרסום אז אתה צריך למכור את זה ביקר. בכל מקרה השאלה היא איך בן אדםיכול למכור ביוקר ולהרגיש עם זה בנוח מה אתה אומר?

ש: רציתילהגיד עוד שני דברים שאפשר לחשוב עליהם אחד זה שכשאתה מוכר משהו למישהו אם הוא מוכןלשלם אתה מוכר לו לפי כמה שהוא מוכן לשלם זה אחד.

אליעד: אבלאתה מרמה אותו.

ש: אני לאמרמה אותו, רגע שנייה המכירות הם לא הולכות לפי כמה באמת עולה המוצר וכמה ערכים שלזה אלא לפי כמה בן אדם משלם.

אליעד: למה לאמה זה נראה לך הגיוני למכור למישהו מים במדבר במיליון דולר כוס מים?

ש: לא אבלנראה לי שאם המים אני מוכר אותם לאסקימוסים במיליון דולר והוא מוכן לשלם אז זה בסדריש לו אפשריות לא לקנות.

אליעד: לא,במדבר עכשיו אתה מנצל את זה שהוא במדבר אתה מוכר לו במיליון דולר כוס מים.

ש: כן זהבסדר, למה משום ש...

אליעד: ואם זהיהיה שני מיליון?

ש: גם הכלבסדר אם הוא משלם זה הכל בסדר.

אליעד: אניחשבתי להגיד זה לא בסדר צריך לקחת יותר.

ש: רגע עודמשהו שרציתי להגיד מה שמקודם אמרנו.

אליעד: כן אויכול לקחת יותר.

ש: שאתה לאמוכר לו את המוצר ספציפי שכמה הוא עולה והעלויות שלו אלא אתה מוכר לו את מה שזהנותן לו מה שזה ממלא לו ומה שממלא לו בשבילו באותו רגע זה שווה את המחיר הזה ולכןזה לא משנה.

אליעד: מהשאמרת זה נכון שתי התשובות הן אותה תשובה בערך, מה אתה רוצה להגיד?

ש: רציתילהוסיף לתשובה שלו שאת החוויה שהיא לא רק באותו רגע אלא גם אחרי זה.

אליעד: מהשהלקוח מקבל?

ש: כן.

אליעד: בואאבל ננתח את זה בצורה ישרה, מה אתה רוצה להגיד?

ש: שגם בכללכשאתה רוצה למכור משהו יקר אתה יכול לשכנע את עצמך שבכלל שאתה עושה לו טובה שאתהדופק אותו היום בקטן כי ככה הוא יטיל ספק בעתיד ולא יידפק בגדול כי עדיף לו לאכולאת ה - 200 שקל שלך אקסטרה.

אליעד: אם זהאלפיים שקל?

ש:אלפיים.

אליעד: אם זהמתאיים אלף?

ש: שלא יחטוףאותה בדירה אחר כך בעוד מתאיים אלף.

אליעד: ואםדופק אותו בדירה?

ש: אם הוא כזהטיפש שילמד בסוף להיות חכם.

אליעד: אם אתהדופק אותו בדירה אתה אומר בוא נדפוק אותו נגנוב אותו נשדוד אותו כדי שלא ליצר הרעלעבוד עליו בגדול. אוקי בא נראה מה המחויב לנו, אוקי מה הבן אדם אומר? בן אדם אומרשהוא מרגיש רע קשה לו למכור "למה אתה לא מוכר? אני רגיש שהמוצר יקר מדי", מה אנחנויודעים שאם מישהו קשה לו לעשות משהו מה זה אומר? שהוא חושב שזה עושה לו יותר רעמטוב. עכשיו בא נשאל את עצמו למה כשהוא מוכר ללקוח ביותר יקר למה זה עושה למוכריותר רע מטוב, מה ההיגיון בזה למה זה עושה לו יותר רע? לדוגמא "אני מרגיש שאני מרמהאותו", "אז מה אם אתה מרמה אותו מה הבעיה למה זה עושה לך רע?".

ש: כאילו אתהלא רוצה שירמו אותך גם.

אליעד: יפה כייש את ההשלכה העצמית לכן מה זה אומר השלכה עצמית, למה נגיד אנשים טבעונים או חלקמהטבעוניים טבעוניים / צמחוניים נגיד נגד אכילת בשר? כי הם מדמיינים כאילו אוכליםאותם לצורך העניין, עכשיו ופה יש כמה היבטים היבט אחד יכול להיות שאם היית פרה לאהיה אכפת לך שאוכלים אותך הרי אתה לא יודע מה הפרה מרגישה בדיוק רק סוג של האנשהשאתה עושה לפרה אתה מאניש אותה נותן לה תכונות, אתה מניח שהיא מפחדת מהמוות אתהמניח שהיא וכו' ואז אתה מלביש את זה, אבל זה היבט אחד היבט שני הדרך הכי טובהלהתמודד עם צמחוני או טבעוני שאומר "תראה איך אתה מתעלל בבעלי חיים" להגיד לו "לארק שלא אכפת לי שמתעללים בבעלי החיים גם אותך אם צריך גם אם היה חוקי גם אותך אניאוכל".

ש: רגע למהזאת דרך יותר טובה תסביר.

אליעד: כי זהכאילו לשלול, הרי מה המחויב שלו? הוא אומר לך "תראה מה לא אכפת לך, מה לא היית רוצהשיתעללו בבני אדם נכון אז למה מתעלל בבעלי החיים?" אתה אומר "אין לי בעיה בכלל גםבני אדם בך אני גם אותך עשים על המנגל אם זה היה חוקי" ומהיבט מסוים גם כן נכון, ישאיזה היבט שאומר אם אתה לא מסוגל לשחוט את הפרה אל תאכל אותה, בסדר אז מסוגל לשחוטאת הפרה מסוגל ליותר מזה אבל עדיין רק אוכל את הפרה מהסופר. עכשיו אז בא נחזורלהיבט של הנושא בן אדם מרגיש רע למה הוא מרגיש רע? כי הוא כאילו כשהוא כביכול דופקאת הלקוח בחוויה שלו דופק את הלקוח אז הוא מרגיש כאילו דופקים אותו וזה עושה לו רע,הוא מרגיש שהוא מרמה את הלקוח ומרגיש שמרמים אותו ואז זה עושה לו רע כי כשהוא עושהכאילו על הלקוח הוא מרגיש שקורה לו רע תוך כדי.

אוקי עכשיוקודם כל יש פה כמה עניינים קודם כל היבט אחד שהאם באמת כשמישהו מוכר לך ביותר יקרממה שאתה יכול, נגיד לדוגמא קנית מוצר באלף שקל בדקת אלף שקל ואז איך שקנית אותובאלף שקל אתה רואה בחנות ליד 500 שקל, קרה כזה דבר? קרה כזה דבר ואתה עוד חשבתשדפקת את ההוא שמוכר באלפיים ואז התברר לך שבכלל ההוא שמוכר באלפיים הוא בכלל זהאותו חנות של האלף והוא עשה את החנות של האלפיים בשביל שתקנה באלף, וההוא דפק אותךומישהו אחר דפק יכולת לקנות ב - 500. עכשיו השאלה היא איך הבן אדם מכיל את זה עלעצמו האם מחויב שזה רע מול עצמו, ברגע שבן אדם קנה מוצר נגיד באלף ומתברר לו שהואיכול היה לקנות את זה ב - 500, מתברר שבכלל היה לו את זה בבית בחינם מתברר שהואבכלל היה יכול להשיג את מדוד שלו בחינם.

ש: זה כמושלמשל עם פלאפונים אם היה מחכה עוד חודשיים היה יורד.

אליעד: נכוןאם היית מחכה עוד חודשיים עוד יומיים והיה מבצע נגיד או אם היית מחפש יותר בביתהיית רואה שיש לך את זה בכלל, היית רואה שאתה לא צריך את זה בכלל, האם מחויב שהבןאדם ירגיש מזה רע מול עצמו כקונה?

ש: לא.

אליעד: למהלא?

ש: כי אם הואיכול להגיד לעצמו טוב הפעם קניתי, יופי פעם הבאה אני אעשה סקר.

אליעד: לא אבלבפעם הזאת אבל דפקו אותך רימו אותך, איך אתה יכול לא להרגיש רע מזה שכביכול דפקואותך כרגע?

ש: כי אניאגיד לעצמי עכשיו אני מרגיש רע אבל אני יודע.

אליעד: לא איךאנחנו יכולים שעכשיו לא תרגיש רע?

ש: בן אדםבאותה שנייה עושה "אוקי הרגשתי רע" אחרי שנייה אומר "טוב מאוד שהרגשתי רע".

אליעד: לא אבלאנחנו רוצים לנטרל את זה, אם הבן אדם חושב שרע לו הוא לא ירצה לעשות רע לשני אנחנומנסים, מה שאני מנסה כרגע לעשות זה לגרום לכך שאם אתה שיעשו את זה לך אתה לא תחשובשזה רע או האם מחויב שאתה תחשוב שזה רע אם אתה תגיד "לא גם אם עושים את זה לי אנייכול לראות בזה דבר טוב", אוקי אז אתה יכול לראות דבר טוב בזה שאתה עושה את זה מולהלקוח.

ש: השאלה שלךבעצם איך אני כקונה לא ארגיש רע באותו רגע.

אליעד:עובדתית קנית מוצר מאה שקל אלף שקל הלכת לבית ראית מוכרים את זה במאה שקל, בין אםמוכרים את זה מחיר קבוע מאה שקל ובין אם זה מבצע מאה שקל ובין אם זה לא יודע מה, אזמה קופץ לך לראש? למה לא קניתי ליד הבית, יפה ואז רע לך אז מה עושים מה עושים אם רעלך מזה מה עושים? אתה שואל את עצמך "למה באמת לא קניתי ליד הבית אז למה לא קניתיליד הבית? כי לא היה לי כוח לבדוק כי לא היה לי כוח לחפש, כי לא רציתי לשאול", יפהל - "לא רציתי לשאול" יש מחיר אתה שילמת את מחיר המוצר פלוס על ה - "לא רציתילשאול" לזה שאתה חוסך מעצמך לשאול יש לזה מחיר למה כי אם כל פעם שאתה קונה מוצר אתהתעשה סקר שוק יומיים אתה אומנם תקנה יותר בזול כנראה אבל מצד שני אתה בזבזת יומייםבשביל לקנות.

יש עלות העלותשל זה שאתה נכנס עושה שלוש דקות בוחר מאיפה לקנות, נכנס לחנות הראשונה וקונה יש לזהעלות אבל אתה קיבלת תועלת על זה, זה לא רק נזק נגרם לך גם תועלת גם תועלת, אוקיהתועלת היא בזה שחסכת כאב ראש חסכת פה חסכת שם. ולכן אם בן אדם מבין את זה מול עצמואומר "מה האמת?" אתה יכול להגיד "פעם הבאה "אני לא מעוניין בתועלת הזאת" או "ראיתישלא שווה לי את התועלת הזאת אני אבדוק עוד" אבל עובדתית קיבלת את זה במחיר יותר יקראבל קיבלת משהו בתמורה קיבלת את החיסכון במאמץ ללכת לצד השני של הקניון ככה זהעובד. עכשיו אם מסתכלים על זה מהזווית הזאת ואז מה נשאלת השאלה האם כשקנית את זה זההיה שווה לך את הכסף או לא, וזאת השאלה.

אם אתה אומר"כשקניתי את זה לא היה שווה לי הכסף" אז למה קנית? אתה אומר "לא, היה שווה לי" אזבעצם אתה חושב שזה לא טוב רק אם מישהו אחר מכר את זה ביותר זול ואם ההוא שמוכר אתזה ביותר זול הוא בכלל גנב את המוצר והוא רוצה להיפטר ממנו, מה אתה יודע ואם ההואשמוכר יותר בזול עכשיו הוא יפשוט את הרגל כי הוא מוכר יותר בזול ואז כשתרצה לקבלשירות הוא לא יכול לתמוך בך כי הוא מכר יותר בזול אז לא היה לו כסף למשהו אחר הואפשט את הרגל מה עם זה. ולכן יש איזה שיקול שאומר אל תקנה מאנשים שמוכרים בזול מדיכי או שהסחורה בעייתית או שהם לא מרוויחים אם הם לא מרוויחים גם כן זה סימניםרעים.

אוקי ולכןעכשיו כשמוכרים ללקוח מוצר השאלה היא האם ללקוח זה שווה את הכסף כן או לא, האםהתועלת שהמוצר הזה מפיק ללקוח האם היא שווה ללקוח את הכסף אם זה מישהו נגיד שיש לומאה מיליון לדוגמא נניח ובכלל לקחת מוצר של מאה שקל ומכרת לו בעשרת אלפים, הוא היהיכול לקנות את זה ממול במאה שקל מכרת לו בעשרת אלפים אבל עדיין התועלת שלו שווה לואת העשרת אלפים, מה אכפת לו אתה אומר "אבל לקחתי לו עשרת אלפים" אז מה אבל מבחינתומה זה משנה שזה עשרת אלפים זה שווה לו התועלת שהוא קיבל על המוצר שווה לו את העשרתאלפים. זה רלוונטי בעיקר בעבודה בעגלות ששמה נותנים את המחיר לפי הלקוח.

ש: במה בעבודהבמה?

אליעד: בעגלותאלו שמוכרים בעגלות שהמחיר משתנה לפי הלקוח כל פעם נותנים, "אם הלקוח יריב איתךתוריד לו את המחיר" יש לך מחיר מינימום עכשיו אתה מתחיל מלמעלה ואז אתה מתחיללהוריד או בשוק או בכל מיני כאלה. אז מה התשובה היא? התשובה היא שזה שווה לאותולקוח את הכסף והלקוח קיבל ממך את המוצר וזה חסך ממנו ללכת לבדוק וזה שמיד נתת לו אתמה שהוא רוצה והוא לא צריך לחפש לבדוק זה גם שווה כסף. מה אתה רוצה להגיד, רגעותזכרו עוד היבט מסוים בן אדם הרבה פעמים קשה לו לראות סבל של אחרים בגלל שקשה לולראות את הסבל של עצמו כשמישהו מרחם על אחרים הרבה פעמים זה נובע מזה שהוא מרחם עלעצמו.

אם אתה רואהמישהו נגיד שממש אכפת לו מבעלי חיים נגיד לדוגמא או מאנשים אפילו לא משנה, אכפת לונגיד מבעלי חיים זה אומר שכנראה המון אנשים התעללו בו או שהוא חווה שהמציאות מתעללתבו או מישהו מתעלל בו מחויב ואם היא לא מתעללת בו היא מתעללת בבן משפחתו והוא משליךאת זה על עצמו, למה כי אם אף פעם לא היו מרביצים לך איך אתה יודע שכשמרביצים למישהוזה כואב לו, אם אתה אף פעם לא היית בוכה איך אתה יודע את זה שהוא בוכה זה מבטא סבל?אז אתה אומר "לא אם הוא בוכה זה סבל", לא איך אתה יודע? "כי אני זוכר כשאני בכיתיאני סבלתי" אבל אם לא בכית ואם סבלת קצת אז אתה גם לא תחשוב שהוא סובל הרבה זה בסךהכל השתקפות.

זאת אומרת שאםהבן אדם היה חושב שהוא לא סובל, נגיד הסיפור הזה של הצמחונות עוד פעם נגיד מעגלהחיים האריה טורף את הבן אדם האריה טורף את החלש זה טורף את זה כל אחד משתלט עלהחלש, עכשיו השאלה היא איך הבן אדם מתמודד כשהמערכת דופקת אותו כל אחד יש כוחותחזקים ממנו שהוא מרגיש נדפק מהם ביחס לרצונות שלו השאלה היא איך הוא מכיל את זה ככלשהוא יותר יסבול מזה ככה זה מגדיל את הסיכוי מהיבט מסוים שהוא ירחם יותר על החלשים,יכול להיות שהוא בכלל ירצה לנקום בחלשים ואת כל מה שדופקים אותו ירצה לדפוק מישהואחר ויכול להיות שהוא יגיד "דופקים אותי אני דווקא אהיה טוב לאחרים", אוקי אבל זהאיכשהו מקצין או שזה מקצין אותו להיות יותר גרוע או שמקצין אותו להיות יותר טוב אושזה בכלל תאזן.

בסדר וגם לגביבני אדם נגיד שיש כאלה שהם באים במסר של חמלה ומה שזה לא יהיה לעולם אושר וחמלהוכאלה הרבה פעמים זה בגלל שהם עדיין מרגישים סובלים, אם בן אדם היה מסוגל להבין מהטוב בזה שהוא עצמו סובל כשהוא סובל אז הוא היה פחות סובל מזה שאתה סובל כי כשבן אדםאחר סובל אז הוא רואה את עצמו סובל ואז זה מזכיר לו את הסבל של עצמו אז הוא מנסהלפתור את הסבל של השני אבל אם בן אדם יכול למצוא מה טוב בזה שהוא סובל אז גם פחותאכפת לו מזה שמישהו אחר סובל כי הוא לא סובל מזה שמישהו סובל וזה מתחיל בעצמו.

ש: ומה עםהתאכזרות אם מישהו מתאכזר לאחרים סימן שזה שהוא התאכזר.

אליעד: עודפעם אמרתי קודם או שהוא מנסה לקזז בזה, קודם כל או שהוא רואה בזה משהו נגיד לאלגיטימי ומה שעשוי לו לא לגיטימי גם על זה דיברתי פעם שהרבה פעמים מישהו נגידמתאכזרים אליו ואז הוא מתאכזר למישהו אחר כדי לשדר למוח של עצמו שזה לגיטימילהתאכזר כי הוא רוצה לעזור לעצמו לקבל את זה שהתאכזרו אליו.

ש: נכון זהנכון.

אליעד: נכוןהרבה...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | מאמן אישי, אימוןאישי ועסקי, מטפל התנהגותי קוגניטיבי, מטפל אישי

הכנס לאתרותהנה מעוד מטפל טוב, הדרכה, רגישות, מאמןאישי, חוויות, מאמן אישי, חיים, מרגיש רע, בעלי חיים, למכור מוצר יקר ועוד...