קיימות שיטותשונות למכור ללקוחות ולטפל בהתנגדויות של לקוחות. והלוגיקה שעומדת מאחורי השיטההטובה ביותר לטיפול בהתנגדויות, מבוססת על הרעיון שנקרא "אולי ההפך הוא הנכון".

הרעיון שלאולי ההפך הוא הנכון, אומר, שניתן לקחת כל משפט / טענה, ולשאול אולי ההפך שלו, הואהנכון. לדוגמא, ניקח טענה שאומרת, פיטרו אותי ולכן בגלל זה, רע לי. ההפך של המשפטהזה, הוא, פיטרו אותי ולכן דווקא בגלל זה, טוב לי.

והרעיון הוא,שהאדם מתרגל לקחת רעיונות שנראה לו שהם בהכרח נכונים, ולבדוק ולברר אולי דווקא ההפךשלהם, הוא הנכון. ובהתחלה זה אולי נראה מטופש / קשה / בלתי אפשרי וכולי. אבל אםמתרגלים את זה בצורה הנכונה, שזה נושא בפני עצמו, אז לאט לאט המוח מתרגל ויודע איךלקחת טענה, ולראות שגם ההפך שלה הגיוני באותה המידה ממש.

ולעניין שלטיפול בהתנגדויות, הרעיון הוא, שעל איש המכירות לקחת ולהכין לעצמו מראש, רשימה שלהתנגדויות אפשריות שהלקוח עשוי להשתמש בהן, כדי לא לבצע את המכירה. ועל איש המכירותלשאול את עצמו, על כל אחת מההתנגדויות, אולי ההפך הוא הנכון. ולדעת ולהכין מראש,לוגיקה מנוגדת באופן מוחלט להתנגדות של הלקוח.

לדוגמאהתנגדות שאומרת, אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי הוא יקר לי. על איש המכירות לשאולאת עצמו בחשיבה יצירתית, האם ואיך אני כאיש מכירות, מוצא היגיון בטענה הנגדיתשאומרת, שעל הלקוח לקנות את המוצר, דווקא בגלל שהמוצר יקר לו. מה הטוב שיכול לצאתללקוח, דווקא בגלל שהמוצר יקר לו? איזה יתרונות יש ללקוח, בכך שהמוצר יקר לו, שלאהיו לו אותם, אם המוצר לא היה יקר לו? האם זה שהמוצר יקר ללקוח, האם זה רק רע, אושאולי יש בזה שהמוצר יקר, גם דברים טובים כלשהם? וכיו"ב שאלות, שעוזרות לאישהמכירות לראות את נקודת המבט הנגדית, לטענה של הלקוח.

או לדוגמא,נניח שהלקוח אומר, אני לא רוצה לקנות כי אני רוצה להתייעץ עם אישתי. אז על אישהמכירות לחשוב, איזה היגיון יש בטענה הנגדית שאומרת, שדווקא בגלל שלא התייעצת עםאשתך, דווקא בגלל זה תקנה את המוצר. ושהמצב האידיאלי, הוא בכלל שיקנה את המוצר, בלילהתייעץ עם אישתו? מה הרע שיקרה ללקוח, בכך שהוא יתייעץ עם אישתו? ולמה האידיאלהוא, שהוא יקנה את המוצר, דווקא בלי להתייעץ עם אישתו?

הלקוח לדוגמאאומר, אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי אין לי צורך בו. על איש המכירות לחשוב, למהדווקא יש היגיון בכך שיקנה את המוצר, דווקא בגלל שאין לו במוצר הזה צורך? מה התועלתשיכולה לצאת ללקוח, מלקנות מוצר שאין לו בו צורך? וכולי.

עכשיו, אוליזה נראה מאוד מוזר, מאוד לא הגיוני ומאוד בלתי אפשרי במבט ראשון. לא הגיוני שאפשרילמצוא היגיון, בדבר שנראה הכי לא הגיוני. יחד עם זאת, אם מתרגלים את זה מספיק פעמיםבמספיק נושאים שונים, ואם לומדים שזה לימוד בפני עצמו, איך להפוך רעיונות, איךלראות את ההפך, אז ממילא המוח מתחיל לראות את ההיגיון, גם במה שנראה לא הגיוני.

ואז ממילא, מהשקורה אח"כ, זה שכאשר הלקוח אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר, בגלל סיבה X. אז אישהמכירות, יכול לומר ללקוח, דווקא בגלל סיבה X, עליך לקנות את המוצר.

כאשר לקוחאומר, אני לא רוצה לקנות את המוצר בגלל סיבה כלשהי, הלקוח מניח שאיש המכירות יסבירלו, למה הסיבה אינה נכונה. לדוגמא, הלקוח אומר, המוצר יקר לי. הלקוח מצפה שאישהמכירות יסביר לו, למה המוצר לא יקר / שווה את הכסף.

הלקוח מצדשני, לא מצפה שאיש המכירות יגיד לו, שאכן המוצר יקר. ושדווקא בגלל זה יש יתרוןללקוח ברכישת המוצר.

אז הטיפולהאידיאלי בהתנגדות, הוא לקחת את הסיבה שבגללה הלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, ולהציגאותה ללקוח, כסיבה לרכישת המוצר ולסגירת העסקה.

וכמובן שלאחייבים לומר את זה בצורה ישירה ללקוח, דווקא בגלל X, עליו לקנות את המוצר. אבל כאשרלאיש המכירות יש בראש שלו את המחשבה שאומרת, שדווקא בגלל סיבת ההתנגדות של הלקוח,דווקא בגללה יש היגיון שהלקוח יסגור עסקה. ממילא יותר קל לאיש...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | אימון אישימומלץ, אימון אישי, ייעוץ טיפולי, קואצינג מומלץ

הכנס לאתרותהנה מעוד מטפל התנהגותי קוגניטיבי, מאמן אישימומלץ, יצירתית במכירות, אימון אישי, חשיבה יצירתית במכירות, אימון עסקי, מאמןאישי, למכור ללקוח, מאמן אימון אישי, אליעד כהן ועוד ...