צאו ובדקו - האם נציגי המכירות שלכם:
- מזדרזים וממהרים לעזוב את אתר הלקוח לאחר המכירה?
- עוזבים את הלקוח לאחר סגירת עסקה מבלי להשלים את כל פרטי המכירה ו/או מבלי לגבות תשלום?
- מראים סימני עצבנות לפני פגישה או שיחה עם לקוח פוטנציאלי?
- נרתעים מלהתקשר ללקוח חדש שזה עתה סגר עסקה על מנת להשלים פרטים חסרים?
- מתחמקים בתירוצים שונים מהצורך לפנות ללקוח בדרישה לשלם חוב?
- נרתעים מפניות טלפוניות של לקוח שבטיפולם?
- נמנעים מבקשות של מחלקות השירות להבהיר נושאים שנויים במחלוקת עם לקוח?
- מבקשים מנציג אחר בארגון לומר ללקוח כי "הם בפגישה" וכי "הם יחזרו אליו" מאוחר יותר?
זיהיתם אצל אנשי המכירות שלכם התנהלות אחת או יותר מתוך ההתנהגויות המופיעות ברשימה הזו? זה אומר שנציגי המכירות שלכם מ-פ-ח-ד-י-ם.
אם נבטל את האפשרות שהארגון שלכם מוכר מוצר או שירות לא חוקי, ששיטות העבודה שלו מפוקפקות, או שנציגי המכירות עצמם מתנהלים באופן לא אתי או לא מוסרי מול לקוחות = נישאר עם האמת הפשוטה: נציגי המכירות שלכם פוחדים מפני הלקוחות שלהם, והחרדה היא זו שמנחה ומובילה אותם.
ה"פחד" הזה מפני הלקוחות, יכול להתקיים כתוצאה משחיקה של אנשי המכירות, חוסר מוטיבציה או חוסר ידע, ניסיון מצומצם מדי, אימון מוגבל או חוסר התאמה לתפקיד.
את פעילותו של נציג מכירות שפוחד מהלקוח - ראוי להפסיק לאלתר. ראוי לעשות זאת גם אם מדובר בכל נציגי המכירה בארגון, ונכון להעביר מייד את הפעילויות שבטיפולם אל נציגי מכירה אחרים, מנוסים וותיקים יותר.
את נציגי המכירות ה"פוחדים" - צריך למיין מחדש: לבדוק את התאמתם לפעילות, ואם תחליטו להשאירם בארגון - רצוי לוודא שיעברו תוכנית הכשרה קפדנית: השלמת פערים, תרגול, תחקור, וגם ליווי צמוד לפרק זמן סביר עד שיפסיקו "לפחד".