על מנת למצוא את העובדים הנכונים עבור העסק יש לוודא כי כמה גורמים אישיותיים קיימים באדם אותו מראיינים, מעבר לאלמנטים אלו רצוי מאוד לערוך מבחנים גנריים אשר ישקפו את יכולות המכירה שלו. אך בטרם מתחילים בתהליך חשוב זה של גיוס אנשי מכירות ואף לפני בחינת העובד הפוטנציאלי עצמו, מומלץ מאוד לבחון את עצמנו קודם...
כיצד נבחן את עצמנו אם כן? הכוונה היא כמובן להבנת הצרכים שלנו, רק מהם נוכל לגזור מטרות ממשיות עבור תפקידם של אנשי המכירות. משימה זו של הגדרת צרכים חשובה ביותר במיוחד בטרם פתחנו בתהליך של גיוס אנשי מכירות , לאחר שיש בידנו את התשובה הזו, ננסה לכמת אותה ליעדים מספריים אשר ימחישו לנו למעשה את קצב הגידול המבוקש לשם השגת המטרות שמשרתות את צרכינו. הגדלת מכירות תגיע רק כאשר גיוס אנשי מכירות בוצע בקפידה תוך הקפדה על הדרכת מכירות מקצועית עוד בשלבים הראשונים של קליטת העובד!
הרי אם אנו מעוניינים שעובד חדש יביא לכדי הגדלת מכירות אמיתית לארגון שלנו הוא חייב לדעת היטב מה נדרש ממנו (לכן הגדרת יעדים כאמור...), מעבר לכך, על מנת להשיג גידול במכירות על העסק להעניק לעובד תחושת שייכות ולוודא שהוא מאותגר בעבודתו מעת לעת, וזאת מבלי להזניח תכנית תמריצים אשר אף היא תתרום רבות להשגת הגדלת מכירות משמעותית בדרך כלל.
הרבה זמן מושקע על הדרכות מכירה לעובדים חדשים, חשבו כמה זמן היה נחסך בהדרכת מכירות לו העובד מראש היה מגיע עם ידע רלוונטי לתחום בו עוסק הארגון! הערכה סבירה תהיה סביב 15% - 20%.
לסיכום,
גיוס אנשי מכירות לצרכי הגדלת מערך מכירות דורשת לא מעט הבנה, של עצמנו בהיבט צרכים והגדרת מטרות לעסק, וכמובן של דמות איש המכירות אותה אנו שואפים לגייס. ישנן שיטות רבות להשבחת מערכי מכירות ועל אלו נדון בפירוט רב יותר במאמר הבא.