בס"ד

פגישת עסקים כמוה כפגישה עיוורת, כל תנועה שנעשית וכל מילה שנאמרת נבחנת בקפדנות רבה . הצלחת הפגישה ותוצאותיה תלויות במידה רבה ביכולתו של איש המכירות או נציג החברה לבצע בניית אמון איכותי המהווה את השלב הראשון בתהליך המכירה, שהרי עסקים נעשים בסופו של דבר בין אנשים ולא בין עסקים  . 

אמון בין שני צדדים יכולה להתבצע בעזרת כימיה טבעית – ("קליק") שנוצרת בשניות הראשונות לפגישה או בעזרת תהליך בניית אמון יזום של נציג החברה עם הלקוח הפוטנציאלי .  להן מספר טיפים שנבחנו ונמצאו תורמים משמעותית למערכת האמון בן ספק ללקוח .

1.     הופיעו לפגישה בזמן .  איחור לפגישה המתואמת מראש יוצר תחושה לא נעימה כבר בהתחלה ועלול להקשות בסגירת העסקה (גם 5 דקות זה איחור) . ההגעה לפגישה רק לאחר שרמת הבקיאות בתוכן העסקה, במוצר/שירות וביתרונותיו הינה גבוהה .

2.     הכניסה וההופעה שלנו בחדר הישיבות או במשרדו של הלקוח הפוטנציאלי הן למעשה צורת התקשורת הראשונית עם הצד השני, לכן יש להיכנס בראש מורם עם חיוך רחב ולבוש מתאים .

3.     בתחילת הפגישה שי להציג את שמנו ואת שם החברה תוך כדי לחיצת יד . התאימו את לחיצת היד שלכם לזו של הלקוח  - עוצמת לחיצה זהה, מספר זהה של תנועות יד (מעלה -  מטה) ומועד עזיבת היד .

4.     תחילת השיחה תמיד על נושאים שאינם קשורים למשא ומתן וכחלק מתרבות ה   small talk יש לדאוג לשתיית קפה בייחד – שובר מחסומים פסיכולוגיים .

5.     הצגו כרטיס ביקור והמתנו לקבלת כרטיס של הצד השני . עיינו בכרטיס שקיבלתם ושמורו אותו לפניכם בשולחן .

6.     שמרו על קשר עין עם הלקוח כאשר הוא מדבר.  העדר קשר העין מתפרש כחוסר יושר וחוסר אמינות .  בעזרת קשר העין ניתן גם לוודא הקשבת הלקוח .

7.      לא מומלץ להצביע על אנשים . מותר להצביע על חפצים .  הצבעה על אנשים מבטאת האשמה או השפלה ושליטה .

8.     אין לגעת בחפצים הנמצאים במשרדו של הלקוח ללא רשות .  ישנם אנשים בעלי רגישות יתר בכל הקשור לחפציהם .

9.     עדיף לשבת לייד הלקוח במידה וניתן ולא בצידו השני של השולחן . ישיבה מול יוצרת מחסומים פסיכולוגיים .

10.             שקפו התנהגות של לקוח – חתך דיבור, טון דיבור ועוצמת קול זהה לזה של הלקוח . כמו כן שקפו את מצב גופו – עמידה או ישיבה עם הלקוח ותנוחות הגוף של הלקוח כאשר הוא יושב .  אין לשקף הרגלים מוזרים .

כאשר מאמצים את שפת הגוף של הלקוח, יוצרים בתת מודע תחושה של דימיון .

הכותב דרור כהן, מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, מומחה בהקמה, שדרוג והדרכות מערכי מכירות בארגונים וחברות .

www.marketing-center.co.il, 03-7511468 .