על הקשר שבין מיסטיקה לתגמול, ועל גישה אזוטרית ועמימות מכוונת בקביעת התמריצים הנהוגים בזרוע המכירות

הרצון לתמרץ את זרוע המכירות לשם השגת היעדים הרצויים לארגון חיוני ומתבקש. הביצועים או ההתנהגויות המיועדים לתמרוץ מקיפים טווח רחב של פעילויות: היקף המכירות, רווחיות המכירות, אמצעי התשלום המועדפים, מועדים לפירעון תשלום, גיוס לקוחות חדשים, הגדלת היקף המכירה ללקוח, עמידה ביעד המכירות - וביצועים נוספים, בהתאם.

לרוב, מושקעת מחשבה רבה בבחירה ובבנייה של הסולמות הרצויים לתמריצים, וכן השיווק והתקשור שלהם אל נציגי המכירות בארגון. בצד אלה מושקע מאמץ נוסף במדידה, בקרה ובהעברת הנתונים הרלוונטיים למדור השכר בארגון.

מערכת שכר ותמריצים מורכבת, הנשענת על נתונים רבים חשופה לכשלים:

• עמימות: נציגי המכירה מתקשים לתרגם את ביצועיהם למונחי שכר בתום החודש.
• אמינות: מייד לאחר תשלום שכר העבודה נוצר צוואר בקבוק אצל מנהלי המכירות ובמדור השכר בארגון. נציגי המכירה שלא השכילו לתרגם את ביצועיהם לקבלת מושג על שכרם בתום החודש, ונציגים שדומה שלא הבינו כלל את מערכת התמרוץ פונים לא אחת בכעס, מאיימים, דומעים ודורשים "תיקון" שכרם. בכך - אמינות הארגון נשחקת.
• פגיעה בהנעה: עם הפגיעה באמינות הארגון נוצרת גם פגיעה במוטיבציה של נציגי המכירה.
• ירידה בביצועים: כתוצאה ישירה של אובדן האמינות והפגיעה בהנעה.
• שחיקה: ללא שיקום מהיר של האמינות וההנעה - יישחקו רבים מנציגי המכירה. עומק השחיקה יעמוד בדרך כלל ביחס ישר ליכולות הביצוע ולתדמיתם של נציגי המכירה בעיני עצמם.
• הגברת התחלופה: שיעור התחלופה בכוח האדם גדל, נוכח הנטישה של נציגי מכירה, והצמצום היחסי של תקופת ההעסקה של נציגים אלה בארגון.

המסקנות מובנות מאליהן: עמימות במבנה מערכת התמריצים של נציגי המכירה - עלולה לאיים על עצם קיומו התקין של ארגון העוסק במכירות.

מרכיבים "מיסטיים" ובלתי מוגדרים מסתתרים במערכת התמריצים של כל גוף מכירות כמעט, מתכסים באותיות הקטנות של ההסכמים וממתינים כמו סוס טרויאני לשעת כושר שתאפשר להם לחבל מבפנים בארגון כולו.