שאלה:את/ה מנסה לגייס מימון עבור חברת הסטארטאפ החדשה שלך, בימים אלו, זו לא מלאכה קלה כלל ועיקר. מה הם קריטריוני ההחלטה החשובים והמקובלים ביותר אצל קרנות הון סיכון, חממות ומשקיעים, אליהם את/ה פונה?
תשובה:אם אני יכול להסיק מאינספור פגישות עם משקיעים, התשובה היא:MT2 (בעברית "י.ש.ט.") - כלומר, יזמים (Team), שוק (Market) וטכנולוגיה (Technology). אלו שלושת הדברים שכדאי להדגיש במצגת למשקיעים וכמובן גם כחלק מהתוכנית העסקית.יזמים (או הצוות) – כמה שהקריטריון הזה נראה ברור מאליו, משום מה נוטים יזמים רבים להתעלם ממנו. הרבה פעמים אני רואה "הצגה של איש אחד" (סטארטאפ של איש אחד) כשהיזם טוען כי המציא את הטכנולוגיה החדשה עבור מחשוב עננים או את דלק הביו-דיזל היעיל ביותר. עכשיו, אם אפילו דב מורן (M-Systems לשעבר) מחברת מודו בנה צוות גדול עבור המיזם החדש שלו, מדוע שמשקיעים יחשבו שאתה יכול לקחת על עצמו משימה אדירה כזו בעצמך? לצערי אני רואה המון יזמים שנתקעים בקיר הזה שוב ושוב במשך שנים רבות. במקום להבין שעדיף לצרף לרעיון שלהם עוד שותף או שניים שיש להם יכולות משלימות, יכולת ביצוע ורקורד של ההצלחה בקורות החיים שלהם. הבעיה העיקרית כיום היא שאם אתה לא אחד מאותם בני מזל שיש כבר באמתחתך אקזיט מוצלח להראות לקרנות או למשקיעים, יהיה קשה מאוד לעשות את זה ללא צוות חזק ומנוסה.שוק – קריטריון זה רלוונטי במיוחד עבור קרנות הון סיכון או השקעות של מליוני דולרים. לקרנות יש מין חוקי אצבע לפיהם הם עובדים. הם ירצו לראות שוק רלוונטי של לפחות 1 מיליארד דולר (כן, 1000 מיליוני דולרים), מה שהם קוראים: "show me the money". אחרת, הם לא יכולים לצפות להשיג X 10 על ההשקעה שלהם. ניתן להסביר איך הם הגיעו למספר הזה על סמך מודל החזר ההשקעה שלהם (ROI), אבל לא אכנס לזה עכשיו. הבעיה היא שכאשר אתה מצליח להראות "את הכסף" (שוק ענק), אז הם מתחילים לחתוך אותו לפרוסות קטנות ומצמצמים אותו לשוק "קטן" בהרבה של מאות מליונים (מספיק בהחלט עבורנו היזמים, אבל מבחינתם "לא מעניין"). לחילופין הם יגידו משהו כמו: "אנחנו צריכים לראות הוכחות, תראו לנו לקוחות גדולים בחו"ל והכנסות משמעותיות של מליונים...". אבל בינינו, אם היו לך מיליוני דולר הכנסות, למה לך לחפש מימון מהקרנות מלכתחילה ... טכנולוגיה – זהו קריטריון שנראה על פניו ברור וקל, אבל גם כאן המשקיעים יכולים לבלבל אותנו. רוב משקיעים ובמיוחד הקרנות והחממות יאמרו לכם כי מדובר בדרישה קריטית כדי להשקיע במיזם. אבל, רובנו יכולים בקלות לבוא עם דוגמאות רבות של אקזיטים (נכון, בעיקר בשוק האינטרנט) של סטארטאפים שלא היה להם טכנולוגיה מי יודע מה או קניין רוחני (IP) פורץ דרך: למשל ICQ, פייסבוק, פוקסיטונס, או קסמבה, דוגמאות שקופצות לי לראש. התשובה מדויקת יותר היא "זה תלוי". זה תלוי בענף: בשוק הביוטכנולוגיה והמכשור הרפואי טכנולוגיה מוגנת פטנטים זו דרישה הכרחית, אבל בתחומי התוכנה או באינטרנט, יכולת הביצוע והעיתוי הנכון חשובים יותר. עם זאת, קרנות בדרך כלל ידרשו לראות טכנולוגיה ייחודית ופטנטים כדי לעזור להצדיק את ההחלטה להשקיע ובכל הקשור לחממות וכספי מדע"ן אין על מה לדבר ללא טכנולוגיה יחודית.
הכותב, בועז גרינר, הינו מייסד ומנכ"ל חברת הייטק אסטרטגיות, המספקת שרותי ייעוץ אסטרטגי, פיתוח עסקי, בניית תוכנית עסקית, גיוס הון ושירותים נוספים עבור יזמים וחברות סטארט-אפ. בועז הינו בעל נסיון של כ-18 שנה בתעשיית ההי-טק והאינטרנט. בועז הינו יזם בעצמו וגם משקיע במספר מיזמים. בעבר ביצע בועז תפקידי ניהול בכירים בהובלת מחלקות שיווק, פיתוח מוצרים ופיתוח עסקי בחברות הייטק ציבוריות ובסטארטאפים. לפרטים נוספים, ניתן לפנות אל: [email protected].