צמיחה מהווה סוגיה המשותפת לכל עסק באשר הוא. בין אם הוא ארגון, תאגיד, עסק משפחתי, או עסק זעיר. זה ברור ומובן מאליו. שהרי עסק שאינו צומח צונח.
ובעולם של התאמות מושלמות ניתן היה לצפות כי גם התשובה לסוגיה זו תהיה קלה ופשוטה. אבל אין הדבר כך.
מסתבר שסוגיית הפער שבין פוטנציאל הצמיחה לבין הצמיחה בפועל מטרידה עסקים רבים מאוד (מכל סוג, גודל אזור גיאוגראפי וכיו"ב). והסוגיה הזו עולה שוב ושוב בפורומים עסקיים, בפגישות בכנסים, ובכל מקום שבו מדברים ועושים עסקים.
טוב, חברים, זה לא כל כך נורא. זה המקום שבו היועצים נכנסים לתמונה....
בכל מקרה, כדי שעסק יתניע את פוטנציאל הצמיחה שלו הוא צריך תחילה לענות על שתי שאלות: מה מקור פוטנציאל הצמיחה, ואיך להתניע את תהליך הצמיחה (מה ואיך לעשות)
לגבי הסוגיה הראשונה: מהו מקור פוטנציאל הצמיחה. כלומר: לאן צריך ללכת, איפה צריך להיות, מה צריך לעשות כדי לגדול.
נשמע פשוט? ממש לא.להרבה עסקים יש רצון ללכת למקומות הנוצצים, אלו של הקשת בענן, של המטמון. של הכותרות השמנות וכיו"ב.
פעמים רבות מדובר במטרות, פעילויות ותחומים שבהם אין העסק בקיא, אין לו גם יתרונות משמעותיים, ולכן הוא יצטרך להשקיע משאבים רבה כדי לחדור למקומות אלו. הדבר יארך זמן רב, ויביא תוצאות עלובות למדי. מה שאומר בזבוז, אובדן משאבים והפסדים. ובסופו של דבר גם אם תהיה צמיחה היא לא תהיה משמעותית. וגם אם המחזור יגדל החברה עלולה להינזק. קרי: להיות פחות רווחית.
לדוגמא. אחד מהלקוחות שלי המתמחה בשירותים לעסקים החליט שהוא רוצה להיכנס לתחום ההשקעות. תחום בו לא היה בקיא כלל. ולא היה לו ניסיון. הוא אומנם למד והוציא את כל התעודות הנדרשות. אבל בזה הסתכם הדבר. זו הייתה תקופה בה ענף ההשקעות צמח המהירות והניב כותרות מדי יום ביומו. "תראי" הוא אמר לי בהגיון "יש לי לקוחות וקשרים עסקיים עם טייקונים, ובעלי ממון רב, שרק ממתינים למוצא פי. זה כל כך פשוט. זה שוק שעושים בו. מיליונים בשנייה. אני חייב ללכת לשם ותוך שנה, מקסימום (ואפילו לפני) אני ניה מיליונר ופורש לגמלאות על אי רצוי רחוק מכאן..."
מסתבר שזה לא ממש הלך. חברים, לא קל לגייס טייקונים, בעיקר אם אתה לא מומחה. הם לא נוטים לפזר את השקעתם במחי יד, וקשה להתחרות בשחקנים ותיקים.
לאחר הכישלון (הצורב), הוא שאל אותי "אז מה את מציעה לי לעשות?"
"מה שאתה יודע הכי טוב" עניתי לו. " יש לך מחסן מלא מוצרים, ולקוחות ממתינים בחנות שלך, אבל אתה משאיר את החנות ללא מוכרים, והולך לייצר מוצרים שבהם אין לך ניסיון?!" במילים אחרות תמכור את מה שיש לך ואת מה שאתה יודע לעשות הכי טוב למי שכבר נמצא שם, והכי רוצה לקנות ממך.
וזו הנקודה הכי חשובה לאיתור מקור הצמיחה (כלומר: לאן ללכת, הכיוון, המקום וכ"ו).
לכו למקום שבו אתם הכי בקיאים, מכירים הכי טוב, שנמצא מתחת לאף שלכם, שבו אתם מומחים וטובים. המקום הזה מיצר עבורכם הכי הרבה ערך מוסף, ויהיה לכן קל הרבה יותר לצמוח בו במהירות, במשאבים הכי קטנים. ושם גם תראו את התוצאות הכי מרשימות ותקטפו את הפרות הכי יפים.
ועתה לסוגיה השנייה הכרוכה בהתנעת תהליך הצמיחה (ולאחר שזיהיתם את המקום/הכיוון אליו כדאי ללכת) מה ואיך לעשות. מובן שאם כיוון הצמיחה הוא המקום הטבעי של העסק זה מקל משמעותית. ועדין כדאי ומומלץ לבנות תוכנית עבודה (רצוי על בסיס תקופתי למשל רבעון) עם תקציב, יעדים, תחזית לוחות זמנים ואבני דרך שיהוו גם צמתי בדיקה.
ולסיום, חשוב גם לומר כי צמיחה צריכה להתבטא בגידול במחזור ובנפח פעילות, אבל גם להוביל לגידול ברווחים.
ואלו נקודות מעניינות ביותר, מהותיות וחשובות. וראוי לדון בהם במאמר נפרד.
בהצלחה!!!
הכותבת היא יועצת עסקית, בעלת IRT יעוץ עסקי.
אתר הבית: www.irisrt.biz