דף הבית אימון אישי אימון לקריירה איך להשפיע על אנשים? 4 אבני הפינה שיגרמו לכישורי השכנוע שלך להיות יציבים באמת
איך להשפיע על אנשים? 4 אבני הפינה שיגרמו לכישורי השכנוע שלך להיות יציבים באמת
ליאור ברקן 23/10/12 |  צפיות: 4097

פתאום, אפשר להשוות את הערך שנותנת כמות חלב מסויימת עם הערך שנותן משקל מסויים של ברזל. ברגע שנוצרו המשמעויות נוצר גם השכנוע. הרי אין זה ברור מאליו ששוויו של דבר אחד עבורנו יהיה זהה לשוויו אצל אדם אחר. אריסטו, פילוסוף יווני בן המאה ה-4 לפני הספירה תמצת את תורת הרטוריקה שתקפה עד עצם היום הזה. בתוכה, הוא הציב את ארבעת אבני היסוד הבאות:

אבן פינה בשכנוע 1: הקהל

הבסיס לכל פעולת שכנוע היא הבנת הקהל. אם לא נדע עם מי אנחנו מדברים, לא משנה איך נמשיך מכאן. הבנת הקהל שלנו יכולה לעזור לנו להתאים את המסר, את הדרך שבה אנחנו פונים אליו, את רמת הדיבור, את השימוש במילים כאלה או אחרות. הבנת הקהל גם תעזור לנו לדעת באיזו גישה לנקוט. הרי לא כל קהל יסכים לקבל את מרותנו או את סמכותנו רק כי בא לנו. לכן, נעשה קצת שיעורי בית ונבין מיהו הקהל, על מי הוא סומך, מה הפחדים שלו, מה עומד בינו לבין הגעה לתוצאות שהוא רוצה. הידע הזה שווה זהב.

אבן פינה בשכנוע 2: דמות הדובר

אבן הפינה השניה בשכנוע הוא בחירת הדמות שמתוכה אנחנו טוענים. לא תמיד יהיה נכון לשדר ביטחון עצמי. לעתים, דווקא היותנו דומיננטים עשויה לבוא נגדנו. דוגמא לכך יכולה להיות כאשר אדם קטן מאיתנו תוקף אותנו ועלינו להוכיח בבית משפט כי על אף גודלנו, הוא זה שהיכה אותנו. במקרה שכזה, דווקא שפת גוף שפופה ועדי אופי שיעידו כי אנחנו אמנם גדולים אך עדינים ישרתו אותנו יותר. במקרים אחרים כמובן, נבחר בדמות אחרת, בהתאם לקהל (עליו דיברנו בסעיף הקודם) ובהתאם להקשר שאנחנו רוצים שיווצר מסביב לדברינו

אבן פינה בשכנוע 3: יצירת דחפים רגשיים

הגיוניים ככל שנרצה להיות, אנחנו עדיין מונעים מדחפים רגשיים יותר מאשר מהסבר הגיוני. לשם כך, נשתמש בטכניקות מתחומים שונים כמו NLP (במאמר זה לא נסביר מה זה NLP) כדי לעורר את הרגשות המתאימים שיגרמו לאדם השני להשתכנע. יש לשים לב לביטוי "רגשות מתאימים" במשפט הקודם. לא כל רגש יתאים כדי לשכנע את האדם השני ולכן יש להבין מה מניע אותו לעשות. לכל אדם יש את התחושה שמניעה אותו לעשות בצורה הטובה ביותר. יש כאלה שפחד יעבוד יותר עליהם, בעוד שאחרים יופעלו על ידי כעס, קנאה, שמחה, אושר או תשוקה.

אבן פינה בשכנוע 4: טיעונים הגיוניים

למרות כל מה שכתבתי בסעיף הקודם, טיעון הגיוני הוא חלק מהותי בשכנוע. אחרי שלהט העשייה מתפזר, אנחנו צריכים להצדיק לעצמנו למה השתכנענו. אחרת נחזיר את המוצר ונשנה חזרה את דעתנו. לכן, כדי ששכנוע יהיה יעיל באמת, עלינו לחזק אותו בתת מודע על ידי יצירת הסבר הגיוני (או לפחות אחד שיש בו הגיון).


דירוג המאמר:

תגיות של המאמר:

 ליאור ברקן

OperationNLP בית הספר ההישראלי ללימודי NLP



 


מאמרים נוספים מאת ליאור ברקן
 
להיכנס מחדש לג'ינס ההוא: 4 דרכים שבהן NLP יכול לעזור לך בירידה במשקל
05/01/14 | NLP
כל אחד מאיתנו היה שמח להשיל את הקילוגרמים המיותרים שלנו.

אומנות החיזור: 4 רמזי שפת גוף שיעזרו לך לדעת אם היא מעוניינת שתיגש לדבר איתה
11/11/13 | NLP
אחת הסיבות המרכזיות לכך שגברים מפחדים לחזר אחר נשים היא הפחד מדחייה.

למכור את הדירה ולהרוויח: 4 טיפים שיעזרו לך לנהל נכון משא ומתן על הנכס שלך
04/11/13 | NLP
רוב האנשים מתייחסים למכירת הדירה שלהם כאירוע מלחיץ במיוחד. הסיבה הראשית לכך היא פשוטה

חובה לבעלי עסק קטן: 4 טיפים מהירים להגדלת מכירות העסק שלך כבר מחר
30/09/13 | NLP
סטטיסטיקות אחרונות מראות כי רבים מהעסקים החדשים שמוקמים נסגרים אחרי תקופה בת שנה.

להתפרנס בכבוד: 4 טיפים על שכנוע ללא שכנוע לאמנים שרוצים לסגור את החודש ובקלות
05/08/13 | NLP
בסיום הרצאה שהעברתי ניגש אליי בחור צנום וביישן.

לגרום לאנשים להעריך אותך: 4 טיפים על שפת גוף שיגרמו לכל אדם לקבל את הסמכות שלך בקלות
24/06/13 | NLP
כל אדם רוצה שיכבדו ויעריכו אותו. אנחנו אוהבים להיות חלק מקבוצה (גם אם זו קבוצה של אנשים המתמרדים נגד הזרם המרכזי או נגד קבוצה אחרת) ורוצים להרגיש שחברי הקבוצה, בה אנחנו נמצאים, יחשבו שאנחנו ראויים להיות חלק ממנה ויאהבו אותנו. למרות שבבסיסם, רוב האנשים לא באמת מעוניינים לשלוט בקבוצה ולקחת את האחריות בהובלתה, הם כן מעוניינים לקבל הכרה בקבוצה כשווים ואף כבעלי פוטנציאל למנהיגות. ארבעת הטיפים הבאים יעזרו לך להשתמש נכון בשפת גוף על מנת להשיג מטרה זו:

4 טיפים לא מוכרים ולא סטנדארטים לניטרול מהיר של פחד קהל בזמן אמת
02/06/13 | NLP
במוקדם או במאוחר, רובנו הגדול יתנסה לפחות פעם אחת בעמידה מול קהל. המקצועיות, לה אנחנו נדרשים בעיסוקנו והידע שנצבר בעקבותיה, רק מעלים את הסיכון לכך שמספר הפעמים שנאלץ להרצות יגדל.

מבוא לשליטה עצמית: 4 דברים שאפשר לעשות במקום לקחת מאמן אישי
19/05/13 | NLP
בשנים האחרונות נדמה כאילו הפתרון לכל בעיה או חוסר הצלחה בחיים דורש מאיתנו לקחת מאמן אישי (או מאמנת).

סוד הסודות של אמני השכנוע הגדולים: 4 אבני היסוד שכל אחד חייב להכיר כדי להצליח
29/04/13 | NLP
כל אדם השואף להפוך ליעיל יותר בתחומו חייב להפוך במוקדם או במאוחר למשכנע הרבה יותר.

לקפוץ מהמיטה בבוקר ולצאת לעבוד במרץ: 4 עצות לא מוכרות לחיזוק המוטיבציה העצמית שלנו
17/04/13 | NLP
לפעמים אין לנו כוח. אנחנו קמים בבוקר, מסתכלים על השעון המעורר ולא רוצים להאמין שזה הזמן לקום וללכת לעבוד. לא כי אנחנו סובלים בעבודה יותר מדי. אנחנו פשוט נהנים יותר מתחת לשמיכה החמה. איך שהוא, ישנם אנשים שקמים בקפיצה בבוקר. הם מאושרים לקראת היום החדש. וזה לא בגלל שהם עובדים בעבודה ששונה משלנו בהרבה. הם פשוט יודעים להשתמש ביכולת המוטיבציה שלהם בצורה יעילה יותר מאיתנו. אם גם לך בא להתחיל את הבוקר עם המון מרץ, מומלץ להשתמש ב-4 זריקות המרץ הבאות:
     
 
שיווק באינטרנט על ידי WSI