דף הבית עסקים עסקים קטנים ובינוניים משא ומתן כהלכה
משא ומתן כהלכה
יעקב אלבז 24/07/13 |  צפיות: 3466

בכל תחום בחיינו שבו נבקש לפרוץ אנחנו מתנגשים כמעט מדי יום באינטרסים של בעלי עניין אחרים מאיתנו, ועלינו לשאת ולתת על מנת שנצא עם ידנו על העליונה ונהיה מרוצים בסופו של דבר. זה מתחיל בדברים הכי קטנים כגון קניות, עובר גם ביחסי זוגיות ובטח ובטח אם בעסקים קטנים אנו עוסקים וכל אשר אנו חפצים בו הוא להגדיל את אחוז הרווח שלנו ולצאת מהעסקה מחייכים.

מדי פעם יוצא לי להיתקל בתור עצמאי שעוסק כחשמלאי בבאר שבע, בישראלי המצוי. התכונות שלו מאוד ברורות: הוא רוצה הכול בכלום. מה זה אומר בעצם? יש לו תקלה מסוימת בבית, הוא מספר בטלפון שהיא קטנה מאוד, אך כשאני מגיע לתקן אותה אני מגלה שהיא עצומה בהרבה ממה שתיאר לי קודם לכן. אין לו בעיה שאתקן אותה והוא מנסה ליצור רגשי קרבה (לדוגמא: אני אביא לך המון לקוחות וכו'), אך כשאנו מגיעים למשא ומתן על המחיר הלקוח משתנה 180 מעלותכדי לשלם מעט מאוד כסף וכך בעצם לצאת מרוצה. הבעיה הגדולה בלקוחות מסוג זה היא שהם רואים אך ורק את הרווח של עצמם. ברגע שאני מנסה להסביר לו על כמות ההוצאות שלי שמגיעה לאלפי שקלים בחודש (רכב, פרסום, מס הכנסה ועוד..) אותו זה לא מעניין. מבחינתו אני יקרן ולא משנה גם אם ארשת לו את כל הבית בחיווט חדש.

האמת היא שמלקוחות כאלה עדיף להתרחק אך יש יותר מדי ישראלים שמשתמשים בטקטיקה כזאת לכן עליי להתמודד איתה, קל וחומר בשוק החשמלאים בבאר שבע שמוצף בלקוחות נרגנים. הטכניקה להתמודדות עמם היא די פשוטה: א. סוגרים מחיר מראש על תיקון התקלה. להפתיע לקוחות כאלה עם מחיר שונה עלול להפוך לדרמה בסופה ומזה אני מעדיף להימנע.

ב. מסבירים לאדם שמולי בדרכים שהוא יכול להבין את השפה שלי. הכוונה היא שעליי להתחבר לשפת העולם שלו כדי שיבין במילים אחרות שאין דרך אחרת מלשלם לי את מה שמגיע לי אחרת הוא לא יקבל ממני שרות.

ג. לתת לו את ההרגשה שהוא ניצח במשא ומתן. משפטים כמו "טוב אני מוכן להתפשר ולעשות לך במחיר הזה למרות ש..", מאוד עוזרים כאן. הכי חשוב לא להראות שמחה על כך שהצלחתם להוציא מחיר מצוין אלא לתת לו את התחושה שאתם הפראיירים כאן והוא מעליכם.

כולנו יודעים שאת הכסף סופרים במדרגות לכן גאווה וכבוד לא כל כך מעניינים אותי. יותר חשוב לי לשים אוכל על השולחן של המשפחה שלי בסוף הערב ולכלכל אותם כראוי. אם לקוח כזה חושב שניצח אותי, שיהיה לו לבריאות. הכי חשוב שאני יוצא עם הרגשה טובה ועם עוד לקוח מרוצה.


דירוג המאמר:

תגיות של המאמר:

 יעקב אלבז


 


מאמרים נוספים מאת יעקב אלבז
 
מיקוד או פיזור
כל בעל עסק מצליח שואל את עצמו כיצד כדאי לו להתרחב והם העדיפות היא להתפזר לתחומים שונים או להישאר מאסטר בתחומו. יש פתגם יפה שאומר שעדיף להיות ראש לשועלים מאשר זנב לאריות.

שם העסק- כמה הוא חשוב
07/11/13 | מיתוג
כשאנשים שואלים אותי מדוע בחרתי לקרוא לשם העסק שלי דווקא בשם הזה, אני מסביר להם כמה זה חשוב לקרוא לעסק שלכם בשם קליט ויותר מזה, אמין.

האשליה
מדי פעם אנחנו נותנים לדמיון להשתלט עלינו ומתאהבים באשליה שמוכרים לנו. כשמדובר בעסקים זה יכול להיגמר בחור בכיס ואובדן הביטחון.

מהי הצלחה
הראייה שלי לגבי הצלחה התחדדה מאוד בשנים האחרונות. מאז שפתחתי עסק, אני חש תחושה של סיפוק עצמי גדול והוא גורם לי להרגיש מוצלח. אז מהי הצלחה בעיניכם?

פרסום באינטרנט
הקדמה, החדשנות והשוני של הפרסום של פעם בהשוואה להיום. כיצד עצמאים מתמודדים איתו ולוקחים אותו כמה שלבים קדימה.

חשמלאי בבאר שבע
יותר מדי פעמים יצא לי לשמוע מאנשים את משנתם, בה הם אמרו לי שלא אעז לפתוח עסק בתור חשמלאי בבאר שבע. המזל הגדול שלי הוא שלא הקשבתי להם.

משא ומתן כהלכה
הישראלי הממוצע הוא לקוח קשה שמרגיש שמגיע לו מקסימום שרות במינימום כסף. כיצד מתמודדים איתו ואיך גורמים לו להיות מרוצה?

האפשרות לשינוי
בני האדם חוששים מהלא נודע. חונכנו ללכת על הבטוח והודאי. האם זה נכון? כמה מזה מתאים למאה ה21? אני מאמין שלא הרבה.

דילמת האדם בעולם המערבי
כיום, כששום דבר לא בטוח בתחום הכלכלי, כשמדינות אירופאיות כמו ספרד ויוון שוקעות לבוץ של חוסר וודאות ומחזיקות במספר שיא של 27% אבטלה, כשאצלנו בארץ הכלכלה יחסית יציבה אך שוחקת את מעמד הביניים עד אין סוף האדם צריך לשאול את עצמו האם כדאי לו לפתוח עסק עצמאי או להישאר ב"אזור הבטוח" של השכירים.

אמינות ויושרה כנכס
מהו הנכס הכי גדול של עצמאים ואיך הוא יכול להשפיע על המשך עבודתם?
     
 
שיווק באינטרנט על ידי WSI