דף הבית אימון אישי NLP התנגדויות במכירה, התנגדויות לקוח, למכור מוצר עם חסרונות, התאמת המוצר ללקוח, למלא את הרצון של הלקוח, הרצון הפנימי של הלקוח, מה הלקוח באמת רוצה? התנגדוי
התנגדויות במכירה, התנגדויות לקוח, למכור מוצר עם חסרונות, התאמת המוצר ללקוח, למלא את הרצון של הלקוח, הרצון הפנימי של הלקוח, מה הלקוח באמת רוצה? התנגדוי
אימון אישי / אליעד כהן - EIP.co.il 21/12/15 |  צפיות: 763
התנגדויותבמכירה, התנגדויות לקוח, למכור מוצר עם חסרונות, התאמת המוצר ללקוח, למלא את הרצוןשל הלקוח, הרצון הפנימי של הלקוח, מה הלקוח באמת רוצה? התנגדויות בתהליך מכירה,למכור בקלות

שלום לכולםהפעם אני רוצה להשיב על השאלה הבאה והיא מה בן אדם צריך לעשות אם הוא בא למכור מוצרללקוח והוא רואה שיש יתרונות מסוימים, צרכים מסוימים שהלקוח רוצה במוצר ואין לו אתזה במוצר. הלקוח אומר "שלום אני רוצה מוצר שיש בו 12345... ?", יש לך במוצר 123...אין לך 4 ו5, מה בעצם צריך לעשות איך להתמודד עם הדבר הזה מול הלקוח? אז כמובןשאפשר לתת תשובה בנאלית או טריוויאלית ולהגיד "כן בא ננסה לשכנע את הלקוח ש123...זה מספיק, בוא נספר ללקוח שמה שהכי חשוב זה 123... וכו' ".

אבל יש פה עודהיבט והנושא הוא כדלקמן בכל תהליך של מכירה יש לנו דבר שנקרא מהות וצורה, מה זהאומר מהות ומה זה אומר צורה? כשבן אדם רוצה משהו, לדוגמה בן אדם הולך לאכול, למההוא הולך לאכול? כי הוא רעב, מה הוא רוצה לאכול? נגיד תפוח. אוקי בן אדם נכנס לחנות"שלום, יש לך תפוח?", עכשיו בא נניח שבחנות אין תפוח עכשיו אם בחנות אין תפוח, מהיעשה המוכר? יגיד לו "לא אין לנו פה תפוחים" ובזה נגמרה העסקה אבל אם המוכר היהאומר "אני בכל זאת רוצה למכור לו משהו" אז הוא היה יכול לשאול את הלקוח "מה המהותשל זה שאתה רוצה תפוח?" כמובן לא במילים האלה אלא את הרעיון הזה.

לשאול אותו"תגיד לי למה אתה מחפש תפוח עץ אתה צריך דווקא תפוח, מה למה אתה צריך תפוח?" ואזאפשר לגלות למה הוא רוצה תפוח אולי הוא יגיד לו "סתם אני רעב רציתי משהו מתוק" אזהוא יכול להגיד לו "אז אתה יכול לקחת שזיף" סתם משהו. אוקי מה אני מנסה להגיד עודפעם? לכל צורה יש מהות לכל מהות יש צורה, מה זה אומר? שימו לב יש את הסיבה הפנימיתשבגללה בן אדם בא בכלל לחנות שבגללה בכלל הוא רוצה לרכוש את המוצר, עכשיו הבן אדםחושב למלא את המהות של הרצון שלו באמצעות הצורה הספציפית, הוא חושב לעצמו "אם יהיהלי במוצר שלי 12356... 100... אז זה ימלא לי את הרצון" אבל מאחורי הסעיפים שהלקוחאומר "אני רוצה ככה ורוצה ככה" מאחורי זה יש מהות, יש סיבה אם הוא אומר שהוא רוצהאת הסעיפים האלה הוא לא סתם אומר שהוא רוצה את הסעיפים האלה.

אם הלקוחהחליט שהוא רוצה שיהיה במוצר x וזה מה שהוא רוצה ולא מעניין אותו שום דבר אחר, וזהמה שמחויב לו וזה מה שהוא חייב בלי שום סיבה בלי שום היגיון אז אם במוצר שלנו איןאת היתרון הספציפי, את הרכיב הספציפי את המאפיין הספציפי הזה אין אפשרות למכור לואת המוצר כי אין את מה שהלקוח אומר שהוא צריך ב100% אבל כפי שאני מסביר כאשר לקוחאומר שהוא רוצה משהו ואין לנו את מה שהוא מבקש מה שהוא צריך לעשות זה לנסות לברר,ואפשר באמת לעשות את זה עוד לפני בכלל שמגלים שאין גם מסיבות אחרות כדאי לפעמיםלעשות את זה אבל בכל מקרה מה שצריך לעשות זה לברר "למה אתה צריך דווקא 123... ?"נגיד הלקוח אומר "שלום אני צריך 123...", מוצר מסוים עם מאפיינים מסוימים מה שאפשרלעשות זה לשאול את הלקוח "למה אתה צריך דווקא את המאפיינים האלה, מה יש במאפייניםהאלה ותסביר לי טיפה יותר למה ככה, מה אתה בדיוק מחפש?" ואז הלקוח חושף את הסיבהשבגלל הוא מחפש את המאפיינים האלה.

עכשיו ברמההלוגית זה חוק, ברמה הלוגית לכל צורה יש מהות אבל למהות יש כמה צורות שיכולותלהתבטא ממנה. זאת אומרת אם אנחנו ניקח את הסיבה הפנימית שבגללה הבן אדם רוצה את מהשהוא אמר שהוא רוצה ונגיע לסיבה הפנימית אז כאשר מגיעים לסיבה הפנימית וככל שהסיבהיותר פנימית, כי על כל סיבה פנימית יש לה עוד סיבה פנימית אחרת אז ככל שהסיבה יותרפנימית כך יש יותר סיכוי ויותר אפשרויות למלא את הרצון שלו גם בצורה אחרת. זאתאומרת אם הלקוח אמר "שלום אני רוצה מוצר שיש לו מאפיין כזה וכזה" ונניח שאין לנובמוצר שלנו את המאפיין הזה והזה, אם אנחנו נדע למה הלקוח רוצה את המאפיין הזה והזהיהיה לנו יותר קל לשכנע את הלקוח "אוקי תקשיב אין את המאפיין הזה והזה אבל המוצרשלנו ממלא את הרצון הפנימי שלך באמצעות 12345... אחרים" וכו'.

אוקי ולכן עודפעם צריך לשים לב כאשר המציאות לא תואמת לרצון המוגדר של הלקוח בצורה שהלקוח הגדיראת מה שהוא רוצה צריך ללכת למהות של מה שהלקוח רוצה ולראות איך אפשר בצורה אחרת שכןקיימת במוצר למלא את המהות של מה שהוא רוצה, איזה יתרונות יש במוצר אחרים שיכוליםלמלא את הסיבה ואת החיסרון הפנימיים של הלקוח שבגללם מראש הוא אמר לנו שהוא רוצהמשהו שאין אותו במוצר. כל מה שאמרתי עכשיו זה נכון גם באופן כללי לגבי כל בן אדםבפני עצמו, כאשר בן אדם רוצה להשיג איזו מטרה והוא לא מצליח להשיג את המטרה נניחשהמציאות שלנו זה חנות של מוצרים, בן אדם בא למציאות רוצה לקנות מוצר רוצה לקנותחיים מסוימים לעצמו והמציאות לא ממלאת לו את הרצון הזה אז מה שהבן אדם יכול לעשותאם הוא רוצה להיות לקוח מרוצה מהמציאות שלנו, מה שהוא יכול לעשות זה לשאול את עצמו"למה אני רוצה דווקא את הצורה הספציפית הזאת והזאת? כי ככה וככה, ולמה דווקא אתזה".

ככל שבן אדםנכנס יותר פנימה להבין למה הוא רוצה דווקא את מה שהוא חושב שהוא רוצה ככה בעצם זהמגדיל את הסיכוי שהוא יכול לראות שהוא יוכל למלא את הרצון שלו בעוד דרכים ולאודווקא בצורה הספציפית מלכתחילה שהוא חשב שרק כך הוא יוכל למלא את הרצון שלו. אז מזהאנחנו גוזרים גם לגבי תהליך מכירה עם לקוח באופן יומיומי שכאשר מישהו מבקש ממך בקשהאומר לך "תעשה משהו מסוים", אתה מנסה למכור לו רעיון מסוים אתה מנסה למכור לו מוצרמסוים וזה לא בדיוק מה שהוא רוצה אתה לא יכול למלא לבן אדם את הרצון שלו, מישהומבקש...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | מטפל הוליסטי,אימון עסקי, מטפל, מומחה

הכנס לאתרותהנה מעוד קואצ'ר מומלץ, מטפל קוגניטיבי התנהגותי,התנגדויות לקוח, התנגדויות במכירות, למכור מוצר עם חסרונות, חשיבה חיובית,התנגדויות לקוח, תהליכים, מוצר עם חסרונות, באמת רוצה ועוד ...


דירוג המאמר:

תגיות של המאמר:

 אימון אישי / אליעד כהן - EIP.co.il

מאת אליעד כהן - מאמן אימון אישי + יעוץ אישי - לכל תחומי החיים ועוד

מחבר הספרים! אהבה בחיים / חיים בלי פחד / חיים טובים / להיות אלוהים / להצליח בכח המחשבה ועוד

הכנס עכשיו לאתר EIP.co.il ותהנה מאלפי מאמרים + הרצאות וידאו על כל נושאי החיים בכלל, ועל האושר שלך בפרט ...

מאמן אימון אישי חרדה פחד דיכאון קבלת החלטות זוגיות ויחסים ביטחון והערכה עצמית אהבה אושר להתמודד עם בעיות הצלחה מוטיבציה כסף והצלחה לחנך חינוך ילדים לשכנע מכירות שכנוע משמעות החיים בחירה חופשית חשיבה חיובית לחשוב חיובי ידע רוחניות מודעות הארה אלוהים להיות אלוהים בריאת העולם ברסלב רבי נחמן מברסלב פורום ברסלב אימון טיפול ייעוץ אישי

תכנסו ותהנו ...



 


מאמרים נוספים מאת אימון אישי / אליעד כהן - EIP.co.il
 
איפה ללמוד מכירות? ממי ללמוד מכירות, למכור כל דבר, למכור לכל אחד, תותח במכירות, קורס למכירות, סדנא למכירות, הדרכת מכירות, אומנות המכירה, אימון לאנשי מ
תותח במכירות, הדרכת מכירות, אימון לאנשי מכירות, קורס למכירות, אומנות המכירה, אימון אישי לאנשי מכירות, ייעוץ טיפולי, קואצ'ר מומלץ: עכשיו יש בעולם שלנו המון אנשי מכירות שמוכרים קורסים לאנשי מכירות. ש: דיברנו על זה כבר פעם אחת. אליעד: מדברים על זה עוד פעם סדנה לאנשי מכירות קורס לאנשי מכירות, שיטת מכירות מה שזה לא יהיה שיטות למכור. עכשיו אני רוצה לתת את הפרספקטיבה הבאה כשמישהו מביא לך שיטה כשאומרים לך "אני אלמד אותך איך למכור" איך אתה יכול לבדוק האם ועד כמה השיטה הזאת נכונה אז אפשרות ...

יעוץ זוגי, מתי לתת מתנות? כמה מתנות לתת? לא רוצה סקס, לא אוהב מתנות, ריחוק רגשי, בעיות בזוגיות, לא רוצה מתנות, האם לתת מתנות? נתינה חומרית, נתינה רגשי
לא נמשכת מינית, בעיות בזוגיות, חוסר משיכה מינית, ריחוק רגשי, יעוץ זוגי, מתי לתת מתנות, פסיכותרפיה הוליסטית, מטפל קוגניטיבי התנהגותי: איך יכול להיות מצב שמישהו נגיד לצורך העניין מעניק למישהו אחר מתוך אהבה נניח ודווקא זה שהוא מעניק לבן אדם האחר והבן אדם האחר נגיד אוהב את זה שמעניקים לו, שנייה רגע ואבל זה דווקא מרחיק אותו הבן אדם שמעניקים לו דווקא כאילו מרחיק ביניהם. עוד פעם אתה נגיד בא לילד שלך אתה קונה משהו אופניים, אוקי והילד שלך אוהב אתה האופניים והוא מרוצה מהאופניים ואין לו ...

מערכות יחסים, אופי או יופי, למה היא רוצה אותך? רוצה שיאהבו אותי בגלל מי שאני, למה אוהבים אותך? האם באמת אוהבים אותי? מה אוהבים בך? למה היא רוצה אותי?
מה אוהבים בך, למה היא רוצה אותי, רוצה שיאהבו אותי בגלל מי שאני, גולדיגריות, מערכות יחסים, אופי או יופי, מאמן אישי מומלץ, קואצ'ר מומלץ: עכשיו השאלה היא כזאת מהו האדם באמת בהקשר של הזוגיות, נגיד שמישהו אומר "תאהב אותי בגלל מי שאני לא בגלל מה שיש לי" ואז אתה אומר "אוקי ומי אתה באמת מה אתה" הרי כל מה שאתה יודע גם זה לא באמת אתה נכון, נגיד מה אתה נתת לדוגמא נגיד? ש: אוקי לדוגמא אין הבדל בין האדם לבין מה שיש לו זאת צורה אחת. אליעד: אוקי כי האדם לכשעצמו באמת מצד עצמו הוא כלום כאילו ...

טקסים אובססיביים, טיפול בתת מודע, קונפליקט רגשי, התנהגות אובססיבית, התנהגות טורדנית, טיפול ב ocd, הפרעת OCD, הפרעה לא הגיונית, התנהגות לא הגיונית, עומ
קונפליקט רגשי, התנהגות לא הגיונית, התנהגות אובססיבית, הפרעת OCD, התנהגות טורדנית, טקסים אובססיביים, מאמן אישי לחיים, גישור: עכשיו הנושא הוא כזה יש מצב שהבן אדם כשהתת מודע שלו, אוקי יש מודע ותת מודע מודע זה מה אתה חושב ותת מודע זה מה אתה מרגיש שאתה חושב כאילו משהו יותר פנימי קול פנימי נקרא, בסדר עכשיו יש מצב שזה עובד ככה אם הבן אדם התת מודע שלו והמודע שלו מסכימים אין לו בעיה עד כאן הבנו. התת מודע שלו אומר לו משהו מסוים המודע מסכים עם זה ואין בעיה לעומת זאת יש מצב שבתת מודע הוא ...

פחד ממחוייבות, שלבים בקשר זוגי, איך למנוע בגידה? לא רוצה להתחייב, לא רוצה להתחתן, פחד מחתונה, לא מוכן להתחתן, לגרום למישהי להיות רק איתך, לגרום למישהו
איך למנוע בגידה, לגרום למישהו לא לבגוד, לא רוצה להתחייב, פחד מחתונה, לא רוצה להתחתן, שלבים בקשר זוגי, קואצ'ר מומלץ, תמיכה נפשית: אוקי מה לעשות במקרה כשנמצאים עם מישהו במערכת יחסים שהוא מפחד ממחויבות אז זה יכול להיות מערכת יחסים זוגית ויכול להיות מערכת יחסים עבודה יכול להיות כל מיני מערכות יחסים. ש: מה הבעיה הוא לא רוצה להרגיש מאוים. אליעד: הוא לא רוצה מחויבות ואז זה מפרק את הקשר כי יש את הקטע הזה אנשים יוצאים ואז אומרים "טוב אז מה אנחנו אז אנחנו חברים אז אנחנו בני זוג מה אנחנו ...

איך ליצור התאהבות לאורך זמן? זוגיות לאורך זמן, איך לגרום למישהו לרצות אותך לאורך זמן? איך לגרום למישהו להתגעגע אליך? איך לגרום למישהו לא לשכוח אותך? כ
כמה מתנות לתת, איך לגרום למישהו להתגעגע אליך, נתינה חומרית, איך לגרום למישהו לא לשכוח אותך, איזה מתנות לתת, נתינה רגשית, מנטור, מטפל רגשי: וכאן אבאר עוד עיקרון בנושא של התאהבות, והוא שבן אדם אוהב בהווה את מה שעושה לו טוב בהווה. אבל בן אדם לא בהכרח יאהב בעתיד, את מה שעושה לו טוב בהווה. ז"א שאם אתה עושה למישהו טוב או רע בהווה, לא בהכרח שהוא יאהב או ישנא אותך בעתיד, למרות שכרגע הוא לדוגמא אוהב אותך, בגלל שאתה עושה לו כרגע טוב. ובמה תלוי אם הוא יאהב אותך בעתיד? תשובה: זה תלוי בעד ...

איך לגרום למישהו לאהוב משהו שהוא לא אוהב? איך לגרום לילד לאהוב ירקות? איך לשנות התניה של מישהו? איך לגרום למישהו לרצות משהו שהוא לא רוצה? איך להפוך שנ
איך להפוך שנאה לאהבה, בחורה בפרסומת, איך לגרום לילד לאהוב ירקות, איך לשנות דעות, איך להשפיע על אנשים, איך לגרום למישהו לאהוב משהו שהוא לא אוהב, מומלץ, קואצינג: אם ברצונך לגרום למישהו לאהוב משהו שהוא לא ממש אוהב אותו, אם ברצונך לגרום למישהו להיקשר למשהו, נסה לשלב את המשהו הזה, בתוך משהו אחר טוב, שהאדם השני כן אוהב. לדוגמא, נניח שילד לא אוהב לאכול ירקות. נסה ליצור אוכל שהילד ממש ממש אוהב, ונסה לשלב שם ירק כלשהו. במינון כזה או אחר. ככל שאדם מרגיש יותר טוב באופן כללי, כך יותר קל ...

איך להתחמק משאלות? איך לענות לשאלות בעייתיות? איך לא לענות למישהו? איך להעביר נושא? איך לזהות שאלות מניפולטיביות? איך לענות על שאלה שלא נוח לך איתה? א
איך לענות לשאלות בעייתיות, איך לא לענות למישהו, איך להעביר נושא, איך לזהות שאלות מניפולטיביות, איך לענות על שאלה שלא נוח לך איתה, איך לענות על שאלה מכשילה, ייעוץ פילוסופי, ייעוץ טיפולי: אם מישהו שואל אותך שאלה, ולא בא לך לענות לו לשאלה שהוא שאל, באפשרותך לענות לו, למהות השאלה שהוא שאל, ולגרום לו להיות מרוצה מהתשובה שענית לו, גם אם בפועל לא ענית למה שהוא שאל אותך. ז"א, כאשר מישהו שואל אותך שאלה מסוימת, יש סיבה למה הוא שאלה אותך את השאלה הזאת. ולא תמיד אתה רוצה לענות לו על השאלה ...

איך נוצרת התאהבות דמיונית? מהי שנאה דמיונית? איך לחזק אהבה? איך להיות חלק מהטוב של מישהו? איך לגרום למישהו לאהוב אותך? איך לחזק אהבה? איך ליצור חוויות
איך ליצור חוויות טובות, איך לחזק אהבה, איך לחזק אהבה, איך ליצור קשר רגשי, מהי שנאה דמיונית, איך להיות חלק מהטוב של מישהו, מטפל הוליסטי, מטפל קוגניטיבי התנהגותי: וכאן אבאר עוד דרך כיצד באפשרותך לחזק אהבה של מישהו כלפיך ולגרום לו לאהוב אותך ולהתאהב בך? ואיך נוצרת התאהבות דמיונית? ואיך נוצרת שנאה דמיונית? ואיך אפשר לחזק אהבה דמיונית? ואיך הדמיון יוצר התאהבות? ואיך באפשרותך ליצור משיכה והתאהבות? ועוד. וכפי שכבר הסברתי, האדם אוהב את מה שעושה לו טוב. והאדם נקשר למה שגורם לו להרגיש ...

למה לא אוהבים אותך? התאהבות לא הגיונית, אהבה, אוהב את מה שעושה לו רע, למה גברים אוהבים ביציות? נשים אוהבות גברים ששונאים אותן, כוונתך רצויה אך מעשיך א
למה לא אוהבים אותך, נשים אוהבות גברים רעים, אהבה, אוהב את מה שעושה לו רע, כוונתך רצויה אך מעשיך אינם רצויים, העיקר הכוונה, אימון אישי ועסקי, טיפול הוליסטי: וכאן אבאר את אחד העקרונות החשובים ביותר באהבה ובהתאהבות. ואיך יכול להיות שתעשה למישהו טוב ושתרצה לעשות לו טוב ושהוא ישנא אותך? ואיך יכול להיות שמישהו יעשה לאדם אחר רע, והאדם האחר עדיין יאהב אותו אפילו יותר? ואיך יכולה להיות התאהבות לא הגיונית? ולמה לפעמים גברים אוהבים נשים ביציות, שעל פניו נראה שהן עושות להם רע? ולמה לפעמים ...
     
 
שיווק באינטרנט על ידי WSI