שלום לכולםהפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של שכנוע ומכירות והטיפ הולך ככה בעיקרון בכל דברבחיים יש מבנה שנקרא מהות וצורה, אוקי יש מהות שזה הדבר המהותי של הסיפור וצורה זהבעצם הדרך שבה מציגים את המהות. עכשיו מה זה אומר לדוגמא נגיד בן אדם יש לו רצוןשיהיה לו איך לארח אנשים בבית נניח ואז הוא הולך והוא קונה לעצמו נגיד רהיטיםחדשים, עכשיו כשהוא הולך לקנות את הרהיטים הקנייה של הרהיטים היא צורה שבה בא לידיביטוי המהות שהוא רוצה שתהיה לו אפשרות לארח אצלו אנשים בבית.

עכשיו גם זהשהוא רוצה לארח אצלו אנשים בבית גם זה רק צורה של רצון אחר כי אם נשאל אותו למה אתהרוצה לארח אנשים בבית אז הוא יגיד כי אני רוצה שיהיה לי נגיד חברים נניח ואז בעצםזה אומר שזה שהוא רוצה שתהיה לו אפשרות לארח אנשים בבית זאת צורה של הרצון שלוהמהותי יותר הפנימי יותר שהוא בעצם רוצה נגיד שיהיו לו חברים, אם נשאל אותו ולמהאתה רוצה חברים בעצם נגלה שזאת צורה של זה שהוא רוצה שיהיה לו יותר מעניין וזאתצורה של משהו אחר וכו'.

עכשיו איך זהמתחבר לנושא של שכנוע ומכירות? אז הנושא הוא כדלקמן כאשר מוכרים לבן אדם מוצר, באיםלמכור לבן אדם מוצר בדרך כלל צריך לשים לב שמוכרים לו את המהות ולא את הצורה. מה זהאומר? זה אומר בן אדם לדוגמא רוצה נגיד לקנות טלוויזיה עכשיו יש פה מהות וצורה, מהזאת אומרת מהות וצורה? הבן אדם בראש שלו יושבת לו מחשבה "אני רוצה לקנות טלוויזיה"עכשיו המוכר בחנות של הטלוויזיות יכול להיות שכשהוא חושב על טלוויזיה הוא לא חושבבמונחים פשוטים בשפה פשוטה של הבן אדם שמולו.

דהיינו, יכוללהיות שהבן אדם שמוכר את הטלוויזיה הוא חושב על הטלוויזיה במונחים טכניים כגוןרזולוציה מהירות, כל מיני דברים כאלה לאו דווקא מושגים הספציפיים האלה אבל כל מינישהבן אדם הפשוט לא בהכרח מבין אותם. מה אני מתכוון לומר? שהרבה פעמים מוכר בא למכורמוצר והוא מנסה למכור ללקוח את המוצר והוא מתאר ללקוח את המוצר כפי מה שהוא המוכררואה את המוצר אבל לא תמיד הצורה שבה המוכר רואה את המוצר לא תמיד זה בה הצורהשהלקוח רואה את המוצר כי הרבה מאוד פעמים המוכר מוכר ללקוח את המוצר בצורה טכנית עםכל מיני מושגים טכניים שהם לקוחים מעולמו של המוכר ולא מעולמו של הקונה.

אוקי הרבהפעמים בן אדם בא לחנות לקנות איזה מוצר לקנות איזה שירות, כל מיני אפשרויות והמוכרהוא בא לספר על המוצר אבל כשהוא בא לספר על המוצר הוא מספר על המוצר מנקודת המבטשלו כמוכר ואז הוא מתחיל לתאר את המוצר בכל מיני מונחים טכניים וכל מיני הגדרותטכניות וכל מיני דברים שהקונה לא בהכרח מבין את זה וזה גם לא בהכרח מעניין את הקונהוגם לא בהכרח הקונה צריך את זה ונניח שהוא צריך את זה אבל לא בהכרח שהוא מבין את זהלא בהכרח שהוא מבין את המושגים האלה. אוקי ולכן הרבה פעמים מכירה נופלת, הרבה פעמיםמכירה לא מצליחה בגלל שהמוכר ניסה למכור את המוצר והמוצר טוב והמוצר מתאים ללקוחוהכל בסדר, והמוכר אפילו תיאר את המוצר בצורה מדויקת אבל הוא תיאר את המוצר בצורהמדויקת בעולם המושגים שלו כמוכר ולא בעולם המושגים של הקונה.

אוקי מה זהאומר בפרקטיקה? ואני רק אחדד את זה עוד פעם כי בדרך כלל הרבה מאוד פעמים קבוצה שלאנשים שמוכרים מוצר מסוים שמתעסקים במוצר מסוים מתחילים לתפוס את המוצר המסוים הזהבצורה שונה ממה שהלקוח קונה את המוצר. אני אתן דוגמא הפוכה נגיד בשוק בן אדם מוכרעגבניות, מה הוא מוכר? עגבניות, מה הבן אדם רוצה לקנות? עגבניות, פה אין בעיה "שלוםכמה עולות העגבניות? תקשיב העגבניות האלה עולות ככה וככה" הקונה רצה לקנות אתהעגבניות המוכר רצה למכור עגבניות והכל בסדר. אוקי אבל לדוגמא אם נגיד בן אדם נגידרוצה לקנות ביטוח, מה הוא רוצה? הוא רוצה לוודא שיש לו ביטוח שאם יקרה לו ככה וככהאז הוא יקבל ככה וככה, אוקי אבל המוכר לדוגמא שמוכר את הביטוח הוא חושב במושגיםאחרים הוא חושב במושגים של פרמיה של כיסויים, של כל מיני מושגים שלא בהכרח הקונהחושב במושגים האלה.

ועכשיו אםאותו מוכר יבוא להסביר לקונה והוא ידבר איתו במושגים שהם נכונים ומדויקים אבל הםנכונים ומדויקים מעולם המושגים של המוכר לא מעולם המושגים של הקונה שאם אותו מוכרהיה יודע להסביר את עצמו בצורה של המהות, ותכף אני אסביר מה זה אומר אז כמובן העסקההייתה מתבצעת. עכשיו מה זה אומר בפועל? זה אומר בפועל שכאשר בן אדם בא למכור מוצרוהוא בא להסביר על המוצר, כל שכן אם קשה לו למכור את המוצר כל שכן אם הוא רוצהלמכור את המוצר יותר טוב מה שהוא צריך לעשות זה כל הזמן לשאול את עצמו "מה המהות שלמה שאני מנסה לומר ללקוח" כי הרבה פעמים הלקוח לא מבין מה מסבירים לו הוא לא מביןאת המילים, הוא לא מבין את הרעיון וצריך הבן אדם לשאול את עצמו בן אדם שרוצה למכורלשאול את עצמו "מה המהות של מה שאני מנסה לומר, מה באמת אני מנסה לומר פה?".

כי הרבה פעמיםאני חוזר ואומר עוד פעם הבן אדם אומר את מה שהוא מנסה לומר אבל בצורה שהיא לא ברורהללקוח, אוקי עכשיו כנ"ל לאו דווקא במכירות ללקוח במכירות במובן של מערכת יחסיםדינמיקה בין שני אנשים בן אדם בא להסביר את עצמו למישהו אחר אבל הוא מדבר במושגיםשהבן אדם השני לא מבין את המושגים האלה, עכשיו והוא אומר "אבל אני מסביר לך" אבלאתה מסביר במושגים לא ברורים קח, מה בן אדם צריך לעשות? לקחת את מה שהוא רוצה לומרולשאול את עצמו "רגע המושגים האלה המילים האלה שאני משתמש בהם הוא הלקוח הזה הואמבין את זה, זה ששומע אותי הוא בטוח כשאני אומר את המילה הזאת והזאת בטוח שהוא מביןבכלל למה אני מתכוון?", אם אתה חושב מבין למה אתה מתכוון הכל בסדר.

נגיד המילה"תפוח", "אתה יודע מה זה תפוח? כן, אתה חושב שהוא גם יודע מה זה תפוח? אוקי אז תגידלו את המילה תפוח" אבל אם לדוגמא בן אדם במהלך השיחה שלו פתאום בא להשתמש במיליםשהוא אומר "רגע מי אמר שהוא מכיר בכלל את המילה הזאת וגם אם הוא מכיר אותה מי אמרשהוא מפרש אותה כפי מה שאני מפרש אותה כשאני אומר אותה, מי אמר שהוא התכוון לזה?"ואז הבן אדם צריך לקחת את המושגים שהוא מנסה להגיד ולשאול את עצמו "מה המהות שלהםמה הפרינציפ פה, מה הפואנטה פה מה הרעיון הפנימי שאני מנסה להעביר אותו במלל הזה?".אוקי ולדבר על המהות לא לדבר על הצורה לא להתווכח או לא לנסות לשכנע בצורה שלאבהכרח ברורה בכלל לצד השני.

אוקי אז מהבעצם הסבנו פה מההתחלה, יש דבר שנקרא מהות וצורה מהות זה בעצם הרעיון הבסיסי המוצרהבסיסי, הצורך הבסיסי הדבר הפשוט ביותר וצורה זה בעצם לבוש זה בעצם איך הצגנו אתהמהות הבסיסית. אוקי עכשיו אם רוצים למכור ללקוח משהו צריך לשים לב שהצורה לקוחהמהעולם של הלקוח או לכל הפחות שלא מדברים בצורה שלא לקוחה מהעולם של הלקוח ולכןמדברים בצורה של מהות, מה זאת אומרת? זאת אומרת צריך לשים לב דבר ראשון שהצורה שבהמציגים את הדברים ללקוח שהיא לא בצורה שהלקוח בכלל לא מכיר אותה צריך לשים לב שהואמכיר את המילים, עכשיו ואם לא בטוחים אם הוא מכיר את המילים או לא עדיף שבן אדםהמוכר שישאל את עצמו "מה לדעתי אני מנסה לומר?" ולהסביר את זה בצורה פשוטה כאילומדובר בילד בן 5, במילים פשוטות שגם ילד בן 5 יכול להבין אותם גם אזרח מהשורה יכוללהבין אותם כי הרבה פעמים העסקה נופלת בגלל שמסבירים את זה במילים לא נכונות.

עכשיו פה ישעוד תוספת רצוי ביותר לקחת את המהות של מה שמנסים למכור ולהלביש את זה בצורה מעולםהמושגים של הלקוח, זאת אומרת אם לדוגמא נגיד הלקוח כדורגלן סתם מעולם הכדורגל, אוקיועכשיו באים למכור לו טלוויזיה או שנגיד לדוגמא בן אדם טייס ובאים למכור לוטלוויזיה והמוכר הוא מוכר טלוויזיות, עכשיו המוכר אני סתם אמציא דוגמא המוכר לצורךהעניין הוא יודע שהטלוויזיה הזאת יש לה מהירות אלף הרץ, סתם בסדר עכשיו המושג הטכנישל זה שיש לזה מהירות אלף הרץ, מה המהות של המושג הזה? המהות של המושג הזה שזה מאודמהיר. עכשיו אם באים למכור את זה והמוכר יגיד "יש לזה אלף הרץ" זה אומנם מדויק אבלאין לזה שום משמעות לקונה בין אם הוא טייס ובין אם הוא שחקן כדורגל אלא אם כן הואמכיר את המושג הזה של "אלף הרץ".

אוקי ולכן מהשצריך המוכר לעשות זה לשאול את עצמו "אוקי מה זה אומר אלף הרץ? אלף הרץ זה בעצםאומר שזה מאוד מהיר, אוקי עכשיו הוא כדורגלן? יפה, איך בעולם של הכדורגלן אפשר לבטאמשהו מאוד מהיר?" לדוגמא להגיד לו "תקשיב הוא החלוץ הכי מהיר שהיה אי פעם" להגיד לו"אתה יודע הטלוויזיה הזאת היא חלוצה בתחומה, יש לה מהירות אלף הרץ שזה כמו החלוץהכי מהיר שהיה אי פעם", הוא מבין למה כי לקחנו בעצם את המהות שזה מאוד מהר והלבשנואת זה בצורה מעולם המושגים של הקונה, אם לדוגמא אתה יודע שהקונה טייס תגיד לו"הטלוויזיה הזאת היא כמו המטוס המהיר ביותר בעולם" תבטא את אותו רעיון שזה הכי מהירבצורה שלקוחה מעולם המושגים של הקונה.

אוקי אז מההבנו? לקחת את הצורה שרוצים לבטא לשאול מה המהות שלה ולהלביש את זה ולבטא את זהבצורה שלקוחה מעולם המושגים של הקונה זה הדבר האידיאלי ביותר בעולם. עכשיו אני רוצהלהסביר מתי לפעמים כן כדאי לקחת מהות ולבטא אותה בצורה שהלקוח לא מבין אותה, עדעכשיו הסברתי שאם רוצים למכור צריך בעצם לקחת את הצורה של מה שרוצים להגיד לשאול"מה המהות של זה מה אני מנסה להגיד?" ולדבר בצורה פשוטה שגם אנשים בשר ודם יבינו אתמה שניסו למכור להם, גם אנשים שלא מכירים את המושגים מהתחום הספציפי הזה.

עכשיו אנירוצה להסביר מתי עדיף כן לקחת מושגים שהלקוח לא מכיר אותם וכן להשתמש בהם למרותשהלקוח לא יכיר אותם, אז דבר ראשון אפשר להשתמש ואפילו אפשר ומומלץ וכדאי להשתמשבמושגים שהלקוח לא מכיר אותם ואפילו להשתמש אך ורק במושגים שהלקוח לא יכיר אותם אםרוצים לא למכור ללקוח וכשאני אומר אם רוצים לא למכור ללקוח אני לא מתכוון להגידלדבר בצורה מטאפורית כאילו בציניות של "תראה הוא לא רוצה למכור ללקוח אז אם אתה לארוצה למכור ללקוח אז דבר ככה וככה" אני מדבר בצורה פרקטית.

הרבה פעמים באלקוח וחייבים להסביר לו משהו מסוים אבל לא רוצים שהוא יקנה נגיד שיש מחויבות להסבירלו ואנחנו לא רוצים שהוא יהיה לקוח אז מה שצריך לעשות זה לדבר איתו בצורה שהוא לאמבין, דבר איתו בצורה שהוא לא מבין ואז מהיבט מסוים הסברנו לו וההוא שיבדוק אםהסברנו לו או לא יגיד "הנה הסברנו לו" אבל מצד שני מראש אנחנו מסבירים לו בצורה לאטובה כדי שהוא לא יהפוך להיות לקוח.

זאת אומרת ישמצבים כשמדברים עם בן אדם, עכשיו ניקח את זה לאינטראקציה אחרת מדברים עם בן אדםורוצים שהוא לא יתחבר לדבר, לדוגמא נגיד הולכים לטיול מישהו אומר "אפשר להצטרףלטיול?" ואנחנו לא רוצים שהוא יצטרף לטיול אז אומרים לו "כן אתה יודע בא תגיד לי רקאם הטיול הזה מתאים לך או לא" הוא יגיד לך "למה לא?" אז נגיד לו "אתה יודע כי אנחנוהולכים לטייל ב..." ואז לתת כל מיני מילים שהוא לא מכיר מושגים שהוא לא מכיר, דבריםשהוא לא מכיר ואז הבן אדם אוטומטית מרגיש לא בנוח ויגיד "עזוב אתה יודע בסדר פעםאחר, תודה על ההזמנה פעם אחרת".

זאת אומרתהשתמשנו במושגים שהוא לא מכיר כדי לדחות אותו ויש בזה עוד היבט בסיפור באותו הקשרשאפשר להבין שכאשר משתמשים במושגים שהבן אדם לא מכיר לא רק שיהיה לו קשה להבין מההמוצר הזה עושה ויהיה לו קשה לקנות את המוצר אלא שהוא גם יתחיל להרגיש לא בנוחבדינמיקה שלו מול המוכר, זאת אומרת אחד התנאים למכירה מוצלחת הוא שהבן אדם יחשובשרוצים לעשות לו טוב שהוא יחשוב שהמוצר טוב, בשביל שהוא יחשוב שהמוצר טוב הוא צריךלהרגיש בנוח עם זה שמוכר לו כי אם זה שמוכר לו יצעק עליו ויקלל אותו, ישנא אותויכול להיות שהוא יגיד "רגע אם הוא שונא אותי כנראה שהוא רוצה לעשות לי רע אז כנראהשגם המוצר הזה רע", אוקי בתת מודע.

עכשיו ברגעשמדברים ללקוח במושגים שהוא לא מבין זה גם גורם לו להרגיש לא בנוח זה גורם לולהרגיש רע עם עצמו, זה גורם לו להרגיש שהוא חסר ערך שהוא חסר הבנה ואז הוא מתחיללהרגיש תסכול הוא מתחיל להרגיש תחושות רעות שהוא לא מבין ואז הוא אומר "רגע אבל אניעכשיו מתחיל להרגיש תחושות רעות תוך כדי שהוא מדבר איתי אז מאוד יכול להיות שגםהמוצר הזה גרוע". זאת אומרת לא רק שכשמדברים במושגים שלקוח לא מבין, לא רק שאזהלקוח לא תמיד מבין מה המוצר עושה והוא לא יכול לקנות את המוצר גם אם המוצר מתאיםלו אלא שזה גם גורם לו להרגיש רע, ברגע שזה גורם לו להרגיש רע הוא מתחיל לשנוא אתהסיטואציה האווירה אצלו בתת מודע שלו כי הוא לא מכיר את המושגים, ברגע שהוא לא מכיראת המושגים מתחיל להרגיש רע ואז הוא לא רוצה לקנות את המוצר.

אוקי ולכן אםלדוגמא רוצים לא למכור ללקוח אם רוצים שהלקוח לא יבוא, אם רוצים שהדבר לא יצא לפועלאז כשמסבירים לו צריך להסביר לו אותו במילים שהבן אדם לא מבין. לדוגמא מישהו מפתחשיחה ורוצים לחתוך את השיחה אחת הדרכים לחתוך את השיחה זה להתחיל להשתמש במושגיםשהבן השני לא מכיר, ברגע שמתחילים להשתמש במושגים שהבן אדם השני לא מכיר אוטומטיתהוא מתחיל לא בנוח מתחיל להרגיש לא בנוח מתחיל להיות לו רע הוא אוטומטית רוצה לסייםאת השיחה. ואם הוא מתעקש להבין את המושגים מה שצריך לעשות זה להסביר לו אותם בצורהשהוא לא מבין באמצעות מושגים אחרים שגם אותם הוא לא מבין וכשמסבירים לו את זהלהסביר לו בצורה הכי טבעית כאילו שזה יראה כאילו "מה אתה לא מבין כאילו מה אניאמרתי לך עכשיו יום, עכשיו לילה כאילו מה אתה לא מבין?" ולתת את התחושה הזאת תוךכדי שמדברים במושגים שהוא לא מכיר בכלל.

ואז הבן אדםנלחץ הוא אומר "רגע אני לא מכיר את המושגים האלה משהו אצלי בעייתי, אצלי בעייתי אנימרגיש לא טוב עם עצמי, לא טוב עם עצמי לא רוצה לדבר" זה גם היה טיפ על הדרך איךלחפף אנשים בשיחה. עכשיו הדבר הזה מתרחב לעוד היבט יש עוד מצבים שבהם כדאי לשלב אולהשתמש, השאלה כבר במינונים במושגים שהבן אדם לא מכיר או במושגים שהם מבטאים אתהמהות אבל בצורה מוזרה קצת. איפה לדוגמא עושים את זה נגיד אינטואיטיבי במסעדותיוקרה לקוחים איזו מנה מאוד פשוטה לוקחים פיצה, אוקי אבל לא יקראו לזה פיצה יקראולזה, בא נגיד ניקח פירה סתם לדוגמא פירה יקראו לזה קרם תפוחי אדמה, מה זה קרם תפוחיאדמה לקחו פירה לקחו תפוחי אדמה והפכו אותם לפירה לא זה לא עם תוספת תפוחי אדמה זאתתוספת עם קרם תפוחי אדמה.

מה בעצם עשופה? לקחו את המהות שזה פירה אמרו בוא נעטוף את זה באיזו צורה מתוחכמת "קרם תפוחיאדמה, רגע מה זה תפוחי אדמה יש להם קרם מה זה אומר הדבר הזה? התכוונו להגיד פירה"אבל הבן אדם ברגע שהלבשנו לו את זה בצורה כאילו שהוא קצת לא מכיר אותה שהוא קצת לאמבין אותה, זה בעצם הפך את זה להיות עבורו יותר מיוחד. עוד ניתן לראות כזה דברלדוגמא בכל הקטע הדתי המיסטי מה קורה אחת הסיבות שאנשים הולכים אחרי הדת ואחריהמיסטיקה זה בגלל שיש שם דברים שהם לא מבינים מושגים שהם לא מבינים, אחד הספריםשנחשבים להכי קדושים נגיד בעולם הדתי היהודי הוא ספר הזוהר ספרי הקבלה וכו', למהדווקא הספרים האלה נחשבים לכל כך מתוחכמים וכל כך קדושים? כי אנשים לא מבינים מהכתוב שם, למה לא מבינים מה כתוב שם? כי זה מדובר בארמית כי זה מדובר בכל מינימטאפורות.

מדובר בשפהשזאת לא שפה פשוטה זה לא כמו "אלוהים אמר למשה לך תכה בסלע" לא זה כל מיני מיליםכאלה שהשפה לא ברורה וברגע שהשפה לא ברורה אנשים אומרים "זה לא ברור כנראה שיש פהמשהו". אם נגיד אנשים הולכים ברחוב היו רואים זקן שממלמל סתם ממלמל מילים בג'יברישאומרים "זה משוגע הזקן הזה כנראה לא לקח את הכדורים, כנראה הוא ברח מאיפשהו" אבל אםלאותו זקן אנחנו נלביש מצנפת נשים לו זקן ונשים סביבו חבורה של אנשים שימחאו לוכפיים אנחנו נגיד "זה רב גדול הוא מדבר על סודות התורה, הוא מדבר על איזה דבריםרזים עליונים רק שאנחנו לא מבינים אותם". מה ההבדל? ההבדל הוא שאם הוא היה מדברבשפה פשוטה היינו אומרים "מה הוא דיבר פה בסך הכל הוא אמר פה דברים שהם שטויות" אבלברגע שהוא אמר אותם באיזה מילים לא ברורות, כל מיני צירופים כאלה אז בעצם הצורהשהוא דיבר על המהות בגלל שהיא רחוקה מעולמו של השומע אז זה הפך להיות עבור השומעכמשהו מאוד בעל ערך.

זאת אומרת ישמקרים שדווקא הפוך כאשר נגיד רוצים למכור ללקוח מוצר אז יש כמובן שחייבים לוודאשהלקוח מבין מה המוצר שהוא בודק מה שהוא צריך שהוא מבין שיש לו את זה במוצר אבל ישפה עוד תוספת לפעמים רוצים להראות ללקוח שהמוצר הזה מאוד מתוחכם ואז צריך להתחיללדבר איתו במושגים שהוא לא מכיר אותם. עכשיו כמובן לא לעשות את זה בצורה יותר מדיקיצונית עד כדי כך שהלקוח לא ירגיש בנוח שהוא יגיד "רגע על מה הוא מדבר איתי בכלל"אבל לפעמים דווקא כן צריך במינונים מסוימים בהקשרים מסוימים כן צריך להשתמש במושגיםשהלקוח לא מכיר כי אז הלקוח אומר "וואו יש פה גם דברים שאני לא מכיר", למרות שיכוללהיות שאם אומרים לו את זה בשפה פשוטה "זה זה בסך הכל? זה כלום מה הסיפור פה" אבלברגע שהשתמשנו באיזה מושגים שהוא לא מכיר אז הלקוח אומר "רגע יש פה איזה משהומתוחכם משהו מיוחד, משהו שאני לא יודע עליו אם אני לא מבין אז כנראה שזה מאוד טוברק אני לא מבין", בקיצור יש גם את ההיבט הזה.

עכשיו כל מהשדיברתי עד עכשיו אז בעצם בוא עוד נוסיף ונעמיק עד כה, עד כה זה היה ככה יש מהותוצורה כשרוצים למכור ללקוח צריך להבין שהוא מבין את המהות שביחס למה שהוא רוצה הואמבין בשפה פשוטה וברורה מה רוצים למכור לו ויש את הצורה של איך מציגים לו את זה.עכשיו רצוי להציג לו את זה בצורה שלקוחה מעולם המושגים שלו ורצוי לא להשתמש בצורהשלקוחה לא מעולם המושגים שלו כי זה גורם לו להרגיש רע כי הוא לא מבין מה המוצר אבלאם רוצים לא למכור ללקוח, דהיינו, רוצים שהוא לא יקנה או שרוצים לחלופין לגרום לולחשוב שהמוצר הזה מאוד מתוחכם מאוד טוב וכו' אז במקרים כאלו כן כדאי להשתמש במושגיםשהוא לא מכיר כדי ליצור תחושת תחכום או כדי דווקא להרחיק אותו מהמוצר ולתת לו תחושהשל חוסר נעימות.

עכשיו כלהדברים האלה נכונים גם בנושא של אוטוסוגסטיה שכנוע עצמי כאשר בן אדם מנסה לשכנע אתעצמו, בן אדם רוצה לשכנע את עצמו לעשות משהו הרבה פעמים הבן אדם לא מצליח לשכנע אתעצמו לעשות משהו כי הוא חושב בצורה של צורה ולא של מהות, לדוגמא הבן אדם נגיד רוצהלשכנע את עצמו לא לעשן את הסיגריה ואז הוא אומר לעצמו "אני לא רוצה לעשן אתהסיגריה" והוא לא מצליח לשכנע את עצמו שהוא לא רוצה לעשן את הסיגריה, למה? כי הואדיבר עם עצמו עם התת מודע שלו עם עצמו במושגים של צורה לא במושגים של מהות.

מה זאת אומרת?אם הבן אדם היה שואל את עצמו "למה אני לא רוצה לעשן את הסיגריה? אני לא רוצה לעשןאת הסיגריה כי אני רוצה להיות בריא" נניח "כי זה לא בריא לעשן סיגריה, כי אני רוצהלהיות בריא, אז מה אתה באמת רוצה? אתה רוצה להיות בריא, ולמה אתה רוצה להיות בריא?כי אתה רוצה להרגיש טוב כי אתה חושב שחולה זה רע" אבל אם הבן אדם היה אומר לעצמו"אני רוצה להיות בריא ולכן אני לא אעשן את הסיגריה, אני רוצה לא להיות חולה ולכןאני לא אעשן את הסיגריה" יש יותר סיכוי שהוא היה מצליח לגרום לעצמו לא לעשן אתהסיגריה מאשר אם הוא אומר לעצמו "אני לא רוצה לעשן את הסיגריה" כי "לא רוצה לעשן אתהסיגריה" זה מושג זאת צורה של משהו אחר.

מה מחויב לךיותר מה אתה רוצה יותר להיות בריא או לעשן את הסיגריה? אתה רוצה יותר להיות בריאואם אתה מנסה להכניס לעצמך למוח "אני לא רוצה לעשן סיגריה" אתה בעצם מתעסק בצורה לאבמהות, המהות היא שאתה רוצה להיות בריא. תחפור לעצמך בראש "אני רוצה להיות בריא ולאלעשות שום דבר שיגרום לי להיות חולה ולכן אני לא רוצה לעשן את הסיגריה", זאת אומרתבשכנוע עצמי גם שם הבן אדם צריך לשים לב שהוא מוכר לעצמו את המהות ולא את הצורה,זאת אומרת תבדוק מה המהות של מה שאתה רוצה לעשות ואת זה תמכור לעצמך.

יחד עם גם פהיש אותו דבר הפוך זאת אם בן אדם לדוגמא המוח שלו מנסה למכור לו משהו והוא לא רוצהלקנות את זה, נגיד שהמוח של הבן אדם מנסה למכור לו לא לעשן סיגריה והוא כן רוצהלעשן את הסיגריה, אוקי במקרה כזה אסור לו להסתכל על המהות כשהמוח שלו אומר לו "אתהיודע אתה רוצה להיות בריא אל תעשן את הסיגריה" מה שהבן אדם צריך לעשות לעצמו כדי כןלעשן את הסיגריה להגיד לעצמו "אז אתה לא רוצה שאני אעשן את הסיגריה? מה זה משנה בואנעשן את הסיגריה" דהיינו, למחוק את המהות. דהיינו, המוח אומר לבן אדם "תקשיב אתהרוצה להיות בריא אל תעשן את הסיגריה" אבל הבן אדם רוצה לעשן את הסיגריה אז מה שהואצריך לעשות להגיד למוח שלו "תמחק את המילים אני רוצה להיות בריא לא רוצה לעשןסיגריה" ולהשאיר רק את הצורה את הביטוי "לא רוצה לעשן סיגריה" ולמחוק את המהות שהיא"אני רוצה להיות בריא" למחוק את המהות ולהשאיר את הצורה.

ואז להגיד"למה שאני לא אעשן סיגריה מה הבעיה? לא אני בסדר אין שום בעיה בוא נעשן סיגריה", זהבגדול בנושא של שכנוע עצמי שאם בן אדם נגיד רוצה להתנגד למשהו שהמוח אומר לו לאלהסתכל על המהות של זה, נגיד שבן אדם בא לעשות איזו פעולה המוח אומר לו "תקשיב אבלמה יצא לך מזה אתה יודע שבכל מקרה אחרי שתעשה את זה לא תהיה מאושר, מה יצא לך מזהלמה שתעשה ככה וככה" אז מה שצריך לעשות זה בעצם עוד פעם למחוק את המהות "זה שאני לאאהיה מאושר זה לא מעניין אותי, מה אמרת לי לא לעשות את זה למה כי זה מיותר? לא זהלא מיותר לא אני רוצה לעשות את זה" אבל לא להסתכל על המהות כי המהות יותר חזקהמהצורה.

ולכן הרבהפעמים בן אדם המוח אומר לו משהו והוא רוצה להתנגד לזה אז הוא צריך לקחת את מה שהמוחאמר, לא להסתכל על המהות של מה שהמוח אמר להסתכל רק על הצורה על הביטוי על המסקנההאופרטיבית של מה שהמוח אמר לעשות ולתקוף אותה, לא לתקוף את המהות כי המהות תנצחאבל אם מסתכלים רק על הצורה אז הצורה לפעמים חסרת משמעות. עכשיו אותו דבר גם הפוךבנושא של שכנוע עצמי יש מקרים שבהם בן אדם צריך, אז אמרנו ככה להסתכל על המהותבשביל ליצור מוטיבציה ולא להסתכל על המהות בשביל להחליש את הרצון אבל קודם אמרתישיש עוד היבט שבו בן אדם אנחנו אומרים בוא נשתמש בצורה שהוא לא מכיר כדי למכור לואת המוצר אז אותו דבר גם אם בן אדם רוצה לשכנע את עצמו הרבה פעמים אם הוא מסתכל עלהמהות של הדבר המהות של הדבר לא משהו ולכן בן אדם יכול להסתכל על הדבר באיזו צורהכזאת כאילו מגניבה.

לדוגמא נגידבן אדם החליט שהוא רוצה נגיד לעבור מקום עבודה, אוקי החליט בוא נישאר נגיד בדוגמאשל העישון בן אדם נגיד החליט שהוא רוצה לא לעשן עכשיו אם בן אדם מסתכל על המהות שלזה והוא אומר לעצמו "אוקי אז אני לא אעשן ומה? ואז אני אהיה בריא" ואז הוא אומרלעצמו "אוקי ואז אני אהיה בריא ומה?" ואז הוא מתחיל לחפור על המהות של זה הוא אומר"רגע אבל בכל מקרה בסוף בין אם אני אעשן ובין אם אני לא אעשן בכל מקרה אני אהיהחולה במשהו בכל מקרה אני לא אהיה מרוצה ממשהו, בשביל מה לי להפסיק לעשן", זאת אומרתכשהוא הסתכל על המהות הוא בעצם אמר "מה אני עכשיו צריך להפסיק לעשן בכל מקרה המהותשל זה זה לא משהו"...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | ייעוץ נפשי,פסיכותרפיסט, קואצ'ר מומלץ, מאמן אישי לחיים

הכנס לאתרותהנה מעוד טיפול אישי, מאמן אישי ועסקי, לשכנע את עצמי,חינוך, יעוץ, יעוץ נפשי, מהות וצורה בשכנוע, מהות וצורה בשכנוע, מאמן עסקי, NLP ועוד ...