דף הבית עסקים ייעוץ עסקי הכן את הבנקאי שלך לחורף: כך תקבל מהבנקאי שלך שיתוף פעולה להלוואות בתנאים משופרים
הכן את הבנקאי שלך לחורף: כך תקבל מהבנקאי שלך שיתוף פעולה להלוואות בתנאים משופרים
עדי פלאוט 05/09/10 |  צפיות: 1595

ראשית, השורה התחתונה: לא טוב לגשת לבנק מעכשיו לעכשיו לבקשת הלוואה,  תמיד  טוב יותר להכין את הקרקע מראש, לדעת בדיוק מהו הצורך המדויק ולא בתור כיבוי שריפות כי יתרון הזמן לא עומד לרשותכם.


לאחר השורה התחתונה, כך גדלים הסיכויים שתשיג הלוואה בתנאים רחוקים מהמקובל בשוק.

השיטה נבדקה על עסק שנמצא בתהליך התרחבות. לעסק כמה שותפים שהשקיעו בו סכום מסוים, כאשר התכנון היה שיתרת ההשקעה תבוא מהלוואות. באופן כללי, כמה שפחות לפנות להלוואות או לקבל "טובות" בכלל - יותר טוב, אבל כשצריך הלוואה והיא מבוססת על תוכנית עסקית נבונה ומוכחת אז התמונה משתנה.


אולם גם במקרה הזה - יש הלוואה ויש הלוואה. במקום לשלם ריביות ולהתחייב לתנאים דרקוניים מול הבנק או לחילופין, לשמוע סירוב בזה אחר זה, אם ניגשים לכל הנושא הזה כהלכה, הסיכון פוחת באופן עצום.


ההלוואה שהעסק השיג הייתה בתנאים מצוינים ובערבויות מוגבלות (מאוד) כך שכולם יחד היו ערבים לסכום ההלוואה בלבד, ולא כל אחד בנפרד לכל הסכום.


עסקים רבים "מתמכרים" פעמים רבות לשירותי בנקים ולאחר מכן במשך שנים לא מפסיקים לשלם על כך. כמובן יש סיבות ותירוצים רבים לכך אבל התמכרות היא התמכרות. לכן , עסק אינו צריך להיות תלוי בבנקים ואין זה הפתרון האולטימטיבי לכל מקרה. עם זאת, הבנק הוא ספק שירותים לגיטימי כמו כל ספק עסקי אחר, וצריך לדעת לטפל בו.


בהתחלה נקודה עיקרית שיש לקחת בחשבון, לא ניגשים לתהליך כזה במהירות או בפזיזות. תהליך מן הסוג הזה, מחייב מחשבה מעמיקה על התוכנית העסקית, הוכחת היתכנות וגם "בלון חמצן" מלא. כך ניתן לשמור על שלוות נפש במהלך המשא ומתן עם הבנק ולא להתפשר על תנאים לא מתאימים. יש להבין שבנקים, בתור מנגנון שמגן על עצמו, פועלים לאט בדרך כלל. זה בסדר גמור, כל עוד אין לחץ של זמן וניתן להתאים את עצמכם לקצב שלו, אפשר לצאת עם דברים שלא יעלו על הדעת.


הדבר הבא שיש לעשות הוא לפנות לכמה בנקים במקביל. במקרה של העסק המדובר, הוא פנה לשני בנקים גדולים ובנק אחד קטן יותר, לסניפים בהם לא מכירים אותו כלל.
הסיבה לכך היא שחלק מהבנקאים הם פקידים ממלאי הוראות אבל יש גם אחרים שממש מביני עניין ולפעמים אפילו גם מבינים בעסקים. לכן, צריך למצוא את הבנקאי הנכון, שגם יכול לקבל החלטות לגביכם או לשכנע את מי שצריך וגם משדר על אותו גל.
בהתחלה התקבלה, כמובן, תשובה מהוססת מכולם. "אנחנו לא עובדים בתנאים כאלה", "קודם תביאו ביטחונות ואחר כך נדבר" וכן הלאה. הדבר שקורה בדרך כלל כשאדם שומע סירוב מהבנק הוא:

  1. הוא מסכים לדרישות של הבנק ומחפש פתרונות לביטחונות ו/או ערבויות.
  2. או שהוא הולך הביתה בייאוש כי הבנק לא אישר לו את ההלוואה.

אם מכירים את הדרך בה בנקים עובדים - זה לא נאמר בנימה שלילית, להפך, ניתן להבין לגמרי את הבנקאי ולהזדהות עם הקשיים שהוא נתקל בהם מתוקף תפקידו -  יודעים שזה לא סוף התהליך,  זאת רק יריית הפתיחה.

השותפים המשיכו את התהליך ולא נרתעו, המשיכו ואמרו לבנקים - "זה מה שאנחנו רוצים", המשיכו להתעקש ולא וויתרו!!! בנוסף, לא חשוב פחות, נשארו בתקשורת והמשיכו לספק נתונים. אילו נתונים? תוכניות עסקיות מפורטות יותר, תחזיות משודרגות עם יותר נתונים וכו'.


התוצאות לא איחרו לבוא. באחד מן הבנקים מהר יותר, בשני יותר לאט אבל התחילו להתקבל הצעות מכולם. בשלב הבא, "מדליפים" לבנק אחד את ההטבות של הבנק האחר, כך יוצרים מעין תחרות בין הבנקים.  אם אחד אמר "אין סיכוי לריבית כזאת נמוכה, אף אחד לא מאשר את זה", אפשר להוכיח שאחר נתן ריבית נמוכה יותר וכך לגרום להורדה גם אצלו.

הבנקים  דרשו ערבות בלתי מוגבלת על החשבון. סירבנו תנאי שלא התאים לשותפים ולכן הם סירבו. הבנקים דרשו ביטחונות קשים - הם קיבלו הסבר שזה לא בתכנית. הבנקים ביקשו שכל אחד מהשותפים יחתום בפני עצמו על סכום ההלוואה המלא. הסכמנו שוב, תנאי שלא התאים. במהלך כל התהליך, השותפים המשיכו לספק נתונים ולהראות שהם שולטים בחומר.

לאט לאט, כל בנק יישר את הקו אל דרישת השותפים. אמנם לא כולם באותה מידה אבל כולם התקרבו מאוד.


בסוף הושג הסיכום הבא עם אחד הבנקים ,בלי לסגור דלתות גם באחרים: החשבון נפתח ללא ערבות כלל, השותפים ערבים יחד לסכום ההלוואה באופן יחסי - כל אחד לחלק שלו, הריבית הייתה הנמוכה ביותר מכל ההצעות ועמלת הקמת ההלוואה הייתה מצחיקה וכל יתר דרישות הבנק ירדו.


מדהים למה תוכנית שמתוכננת היטב יכולה להביא.


דירוג המאמר:

תגיות של המאמר:

 עדי פלאוט

עדי פלאוט, מנכ"ל ובעלים של קבוצת קומליין - חברת החזקות וניהול עסקי הפועלת משנת 2004.

בקבוצה פועלות חמש חברות: קומסקיור - יבואנית אנטי-וירוס NOD32 מבית ESET, וובוקס - ספקית שירותי מחשוב ענן מהראשונות בישראל, קומפון - המשווקת הבלעדית של שירות 'פון-פלוס' למענה טלפוני חכם ומתקדם, קומליין יעוץ עסקי – המתמחה בייעוץ לעסקים קטנים ובינוניים ופרומו המתמקדת באספקת שירותי שיווק ויחסי ציבור במדיות השונות.



 


מאמרים נוספים מאת עדי פלאוט
 
הכן את הבנקאי שלך לחורף: כך תקבל מהבנקאי שלך שיתוף פעולה להלוואות בתנאים משופרים
ראשית, השורה התחתונה: לא טוב לגשת לבנק מעכשיו לעכשיו לבקשת הלוואה, תמיד טוב יותר להכין את הקרקע מראש, לדעת בדיוק מהו הצורך המדויק ולא בתור כיבוי שריפות כי יתרון הזמן לא עומד לרשותכם.

הופ, הנה הלך הכסף לפרסום
איך זה קורה שדווקא תקציב הפרסום והשיווק הוא זה שנמחק ראשון מהתכנית? ולמה זאת השגיאה הקלאסית?

ניהול פיננסי "אנושי"
כיצד להיות עצמאי ולא להיות "לחוץ" מניהול פיננסי?

שתי גישות לגיוס עובדים
חברות ענק מחזיקות מדורי כוח אדם המגייסים עבורן עובדים אך ברוב השוק העסקי מנהל העסק נאלץ להתמודד עם גיוס כוח האדם ולפעמים אף לבצע את הפעולה בעצמו. יש מנהלים שלא יקבלו מועמד אלא אם הוא בעל ניסיון עשיר, מנהלים שיחפשו רק את העובדים הצעירים והזולים, או את אלה שנראים הכי טוב וכך זה ממשיך. כמובן שהגדרות התפקיד עוזרות להגדיר את הדרישות והמנהל, שמכיר היטב את התפקידים שתחתיו ידע להחליט על הקריטריונים הנחוצים.

המקל והגזר בעסקים
02/02/10 | מכירות
את שיטת "המקל והגזר" כולם בטוח מכירים – נותנים פרס על הישגים וקנס על כישלונות. אבל אפשר גם אחרת.

למומחים בלבד: מה באמת אנשים חושבים עליך?
20/10/09 | מכירות
אחד מהטיפולים הרווחים יותר והשגויים יותר בעסקים הוא להוריד מחירים - הרעיון שיעדיפו אותך מפני שאתה זול יותר ולאו דווקא טוב יותר. למען האמת, מחירים נמוכים אכן מושכים לקוחות ואכן מקלים על סגירת העסקות. אך ישנם מצבים שככל שהמחיר יהיה נמוך יותר כך גם המינוס בבנק יגדל או שלכל הפחות הרווח לא יהיה יותר מאשר משכורת ממוצעת כאשר הטרחה רבה יותר מאשר במשרה ממוצעת. לא שווה לטרוח במצב עניינים כזה משום שאין בו יחס נכון של עלות מול תועלת.

הסכנה מאחורי מכירות בסכום גבוה
08/09/09 | מכירות
לרוב העסקים יש סל מוצרים שכולל עסקאות קטנות, בינוניות, גדולות או אפילו ענקיות. העסקאות הגדולות הן אלה שדורשות את מרבית תשומת הלב כי הן גם אלה המכניסות לעסק את סכומי הכסף הגדולים והן דורשות את מרבית ההשקעה מצד בעל העסק או איש המכירות. לאחר כל ההשקעה כשהעסקה נסגרת, יש חוזה והצ'קים או כרטיס האשראי כבר בכיס, הנטייה הטבעית לרוץ מיד ולהשקיע את הכסף, לשלם איתו חובות או לרכוש איתו דברים שמזמן היו צריכים כבר להירכש ורק חיכו לתזרים מזומנים – זו הנקודה לעצור!!! זו בדיוק הדרך למלכודת פיננסית.

המדריך להקמת עסק מצליח
שאלה החוזרת על עצמה שוב ושוב בקרב בעלי עסקים: "שיווק זה טוב ויפה, אבל לפני שמשווקים עסק, איך מקימים מלכתחילה עסק שיצליח?"

הצד האפל של העסק או כיצד להזרים הכנסה מיידית?
אחרי חצי שנה של מיתון שהולך ומעיק יותר ויותר, עסקים רבים חווים קשיי תזרים בלתי פוסקים. יש לכך כמה פתרונות, בחלקם לוקח זמן עד שמתחילים לראות את הכסף וחלקם הם "מעכשיו לעכשיו". בעוד שבמקרים רבים בעלי עסקים פונים לבנק בבקשה להלוואה כדי להמשיך ולשרוד, במקרים רבים מדי זהו פתרון לא נכון, שרק הולך ומסבך את העסק בקשיי תזרים חדשים.

קל להוריד מחירים, קשה להעלות אותם לאחר מכן. מוטו בעסקים!
25/05/09 | מכירות
בגלל חוק טבע זה, כאסטרטגיה אני לא בעד להוריד מחירים גם אם זה בזמן מיתון. ואם חייבים לעשות זאת צריך למצוא דרך בה לא יראה הדבר כפתרון למצבה הרע של החברה.
כיצד בכל זאת מורידים מחירים מבלי לפגוע במוניטין של העסק?

     
 
שיווק באינטרנט על ידי WSI