דף הבית עסקים ייעוץ עסקי הצד האפל של העסק או כיצד להזרים הכנסה מיידית?
הצד האפל של העסק או כיצד להזרים הכנסה מיידית?
עדי פלאוט 30/07/09 |  צפיות: 3536

מרבית העסקים בישראל עובדים בתנאי התשלום המקובלים, שהם "שוטף פלוס". שוטף פלוס כמה? זאת השאלה. אם יש לכם לקוחות שחרגו כבר ממועד התשלום שסוכם במעמד הרכישה, הפתרון הנכון לבעיית התזרימים יהיה גבייה יעילה וטובה, שתזרים לעסק כספים בניגוד לחובות או התחייבויות עתידיות.

 

המלצות מסמינר גבייה יעילה:

 

1. לא להירתע מגבייה! זו השגיאה הבסיסית והקריטית ביותר, היא גורמת ליצירה של כדור שלג פיננסי בעסק. החשש הכבד ביותר של בעלי עסקים הוא אם הם ילחצו על הלקוח לשלם את חובו ייווצר מצב מביך, העלול לגרום ללקוח להחליט לא לעבוד איתו יותר.

לפי ניסיוננו, אם משתמשים בשיטות גבייה, לא רק שהלקוחות לא נוטשים, הכסף גם זורם פנימה ביחד עם הזמנות חדשות. יש לקחת בחשבון שגם ללקוח לא נעים מכך שאינו משלם, והעלאת הנושא לדיון יכולה במקרים רבים אפילו להקל עליו. לעיתים הלקוח מתבייש להעלות את הנושא בעצמו ואז נוצר מצב מוזר שבו לא בעל העסק ולא הלקוח מדברים על החוב - והחוב לא משולם כתוצאה משרשרת של מבוכה. לכן, כפעולה ראשונה, לא להיות נבוכים.

 

2. תקשורת טובה הכרחית בשביל לשבור את הקרח ולהתגבר על המבוכה הראשונית, זו טעות להתנפל על הלקוח עם "צלצלתי כי אתה חייב לי כסף!!". ייתכן שהוא בדיוק עוסק בעניין שמטריד אותו והמשפט הזה רק יעמיק את הקרע. שיחה קלילה עם המון שאלות: "איך הולך?", "אתה מרוצה מהמוצר או השירות?", "האם היית בחו"ל בחג, איך היה?" (כן, גם שאלות כאלה!) וכו'. ברגע שתשומת הלב של הלקוח על השיחה בלבד ואינו מרגיש מאויים, אפשר לעבור לנושא הגבייה.

 

3. לא לפחד ללחוץ: במידה מסוימת זו טובה ללקוח החייב. כאשר הלקוח ממשיך לצבור חובות הוא ילך ויסתבך בניהול הפיננסי שלו עצמו. עם התמודדות המשק עם המצב הפיננסי, סביר להניח שגם הוא עובר דרך תקופה לא קלה. כמובן זו אינה סיבה להתחמק מתשלום חובות. אם קשה לו לחשוב על הנושא הזה, אולי שווה אפילו לעזור לו ולהיפגש איתו, כידידים, ולתת לו כמה טיפים מניסיונכם העסקי. אין מה לוותר בנושא הגבייה ויש להמשיך ללחוץ עד שמגיעים עם הלקוח להסכמה.

 

4. לאבד לקוח: במקרה נדיר הלקוח אינו אדם ישר מבחינת ניהול עסקיו ואינו מוכן לשלם לא לך ולא לאף אחד אחר. יתכן שהוא מאלה שמזמינים בלי שום כוונה אמיתית לכבד את ההסכם ולשלם. נדיר, אך קורה. במקרים שכאלה רק פעולות תקיפות ומשפטיות ישיגו את התשלום. עם הלקוח הזה בכל מקרה לא מוכרחים לעבוד שוב ואין מה להסס בהפעלת כל האמצעים הדרושים.

 

5. הגדרת מדיניות תשלומים קפדנית ויעילה בה ידבקו כל הנוגעים בדבר מכירות וכספים, תמנע מלכתחילה את המצבים הללו. בעסקאות משמעותיות כדאי לבדוק מראש את הרקע הפיננסי ואת מעמד האשראי של הלקוח הפוטנציאלי. בנוסף, בעזרת עורך-דין שמתמחה בכך הכינו חוזי התקשרות פיננסית טובים, שימנעו מראש את הבעיה. ישנן חברות שזהו תחום עיסוקן, ובעלי עסקים ייטיבו לעשות אם ילמדו את הנושא על בוריו.

  

קומליין יעוץ עסקי בע"מ היא חברת-בת בקבוצת קומליין, המתמחה בייעוץ עסקי והדרכת אנשי עסקים. החברה הוקמה בשנת 2002 על-ידי עדי פלאוט, מנכ"ל ובעלים של קבוצת קומליין, בעקבות התנסות אישית, מתוך מטרה לשתף אנשי עסקים נוספים באותה ההתנסות ולהביא לפריחה ושגשוג נוספים.


דירוג המאמר:

תגיות של המאמר:

 עדי פלאוט

עדי פלאוט, מנכ"ל ובעלים של קבוצת קומליין - חברת החזקות וניהול עסקי הפועלת משנת 2004.

בקבוצה פועלות חמש חברות: קומסקיור - יבואנית אנטי-וירוס NOD32 מבית ESET, וובוקס - ספקית שירותי מחשוב ענן מהראשונות בישראל, קומפון - המשווקת הבלעדית של שירות 'פון-פלוס' למענה טלפוני חכם ומתקדם, קומליין יעוץ עסקי – המתמחה בייעוץ לעסקים קטנים ובינוניים ופרומו המתמקדת באספקת שירותי שיווק ויחסי ציבור במדיות השונות.



 


מאמרים נוספים מאת עדי פלאוט
 
הכן את הבנקאי שלך לחורף: כך תקבל מהבנקאי שלך שיתוף פעולה להלוואות בתנאים משופרים
ראשית, השורה התחתונה: לא טוב לגשת לבנק מעכשיו לעכשיו לבקשת הלוואה, תמיד טוב יותר להכין את הקרקע מראש, לדעת בדיוק מהו הצורך המדויק ולא בתור כיבוי שריפות כי יתרון הזמן לא עומד לרשותכם.

הופ, הנה הלך הכסף לפרסום
איך זה קורה שדווקא תקציב הפרסום והשיווק הוא זה שנמחק ראשון מהתכנית? ולמה זאת השגיאה הקלאסית?

ניהול פיננסי "אנושי"
כיצד להיות עצמאי ולא להיות "לחוץ" מניהול פיננסי?

שתי גישות לגיוס עובדים
חברות ענק מחזיקות מדורי כוח אדם המגייסים עבורן עובדים אך ברוב השוק העסקי מנהל העסק נאלץ להתמודד עם גיוס כוח האדם ולפעמים אף לבצע את הפעולה בעצמו. יש מנהלים שלא יקבלו מועמד אלא אם הוא בעל ניסיון עשיר, מנהלים שיחפשו רק את העובדים הצעירים והזולים, או את אלה שנראים הכי טוב וכך זה ממשיך. כמובן שהגדרות התפקיד עוזרות להגדיר את הדרישות והמנהל, שמכיר היטב את התפקידים שתחתיו ידע להחליט על הקריטריונים הנחוצים.

המקל והגזר בעסקים
02/02/10 | מכירות
את שיטת "המקל והגזר" כולם בטוח מכירים – נותנים פרס על הישגים וקנס על כישלונות. אבל אפשר גם אחרת.

למומחים בלבד: מה באמת אנשים חושבים עליך?
20/10/09 | מכירות
אחד מהטיפולים הרווחים יותר והשגויים יותר בעסקים הוא להוריד מחירים - הרעיון שיעדיפו אותך מפני שאתה זול יותר ולאו דווקא טוב יותר. למען האמת, מחירים נמוכים אכן מושכים לקוחות ואכן מקלים על סגירת העסקות. אך ישנם מצבים שככל שהמחיר יהיה נמוך יותר כך גם המינוס בבנק יגדל או שלכל הפחות הרווח לא יהיה יותר מאשר משכורת ממוצעת כאשר הטרחה רבה יותר מאשר במשרה ממוצעת. לא שווה לטרוח במצב עניינים כזה משום שאין בו יחס נכון של עלות מול תועלת.

הסכנה מאחורי מכירות בסכום גבוה
08/09/09 | מכירות
לרוב העסקים יש סל מוצרים שכולל עסקאות קטנות, בינוניות, גדולות או אפילו ענקיות. העסקאות הגדולות הן אלה שדורשות את מרבית תשומת הלב כי הן גם אלה המכניסות לעסק את סכומי הכסף הגדולים והן דורשות את מרבית ההשקעה מצד בעל העסק או איש המכירות. לאחר כל ההשקעה כשהעסקה נסגרת, יש חוזה והצ'קים או כרטיס האשראי כבר בכיס, הנטייה הטבעית לרוץ מיד ולהשקיע את הכסף, לשלם איתו חובות או לרכוש איתו דברים שמזמן היו צריכים כבר להירכש ורק חיכו לתזרים מזומנים – זו הנקודה לעצור!!! זו בדיוק הדרך למלכודת פיננסית.

המדריך להקמת עסק מצליח
שאלה החוזרת על עצמה שוב ושוב בקרב בעלי עסקים: "שיווק זה טוב ויפה, אבל לפני שמשווקים עסק, איך מקימים מלכתחילה עסק שיצליח?"

הצד האפל של העסק או כיצד להזרים הכנסה מיידית?
אחרי חצי שנה של מיתון שהולך ומעיק יותר ויותר, עסקים רבים חווים קשיי תזרים בלתי פוסקים. יש לכך כמה פתרונות, בחלקם לוקח זמן עד שמתחילים לראות את הכסף וחלקם הם "מעכשיו לעכשיו". בעוד שבמקרים רבים בעלי עסקים פונים לבנק בבקשה להלוואה כדי להמשיך ולשרוד, במקרים רבים מדי זהו פתרון לא נכון, שרק הולך ומסבך את העסק בקשיי תזרים חדשים.

קל להוריד מחירים, קשה להעלות אותם לאחר מכן. מוטו בעסקים!
25/05/09 | מכירות
בגלל חוק טבע זה, כאסטרטגיה אני לא בעד להוריד מחירים גם אם זה בזמן מיתון. ואם חייבים לעשות זאת צריך למצוא דרך בה לא יראה הדבר כפתרון למצבה הרע של החברה.
כיצד בכל זאת מורידים מחירים מבלי לפגוע במוניטין של העסק?

     
 
שיווק באינטרנט על ידי WSI