דף הבית עסקים שיווק ופרסום הכל בגלל יומן
הכל בגלל יומן
עדי פלאוט 18/03/09 |  צפיות: 2728

אם תחשוב על כך, הרבה יותר יקר להשיג לקוח חדש ולהתחיל איתו מהלך של מכירה, בהשוואה ללקוח שכבר רכש ממך בעבר.

עם לקוח חדש צריך לשבור את הראש: איפה למצוא אותו, איך ליצור איתו קשר, ואז צריך להשקיע די הרבה אנרגיה כדי שהוא יכיר אותך וילמד שאפשר לסמוך עליך. ורק אז, אם הכל עבר בסדר, אולי הוא ירכוש ממך שירות או מוצר.

לעומת זאת, לקוח שאתה כבר מכיר - ובכן, אתם כבר מכירים. עברתם כבר את תהליך "החיזור הראשוני" המייגע, הוא יודע שאתה קיים, הוא יודע מה אתה מסוגל לעשות ואם השירות היה טוב אז יש על מה לדבר לגבי שירות נוסף או שהוא ישמח להפנות אליך חברים, מכרים, שכנים, בני משפחה וכו'.

כאשר התחלנו לייעץ ללקוח חדש שלנו, בעל עסק להפקה וצילום של אירועים, הוא למד שבמהלך 3 שנות הפעילות שלו, העסק נתן שירות למאות לקוחות מכל התחומים. היועץ ביקש לראות את רשימת הלקוחות ולהפתעתו נתקל בתשובה מהוססת מאחר ולא היתה רשימה כזאת.

אם כן, הפרויקט הראשון היה להרכיב את הרשימה של לקוחות מהעבר כדי שאפשר יהיה להפעיל אותם לקנייה מחודשת או כדי שיהוו מנוע להפניית לקוחות פוטנציאלים לעסק.

אבל... אז נתקלנו בבעיה: איך תרכיב רשימה אם לא התכוננת לכך מראש ואפילו אין לך מושג מי היו הלקוחות? איך תזכור למי מכרת לפני שלוש שנים?

את הפרטים של הלקוחות מהחודשים האחרונים הם מצאו די בקלות. זה כלל טלפון וכתובת למשלוח דואר ואפילו דואר אלקטרוני לחלק מהם. הנתונים נאספו מפנקסי קבלות, רשימות מהתקופה האחרונה ועוד.

אבל מה לגבי הלקוחות מהשנים לפני כן?!

היועץ המשיך עם פעולת הייעוץ וביקש לראות יומנים ישנים, אך שוב אכזבה גדולה... בעל העסק אמר שככל הנראה הוא זרק אותם. במקום להתייאש ולהמשיך לשבור את הראש, היועץ עשה איתו תרגיל שבדרך כלל עובד. התרגיל גורם לאדם להתבונן סביב על-ידי הפניית תשומת הלב שלו לחלקים שונים של החדר, כמו למשל בשאלה: "מה יש במגירות הללו?" ואז הלקוח עצר, חשב לרגע, ואמר "אתה יודע מה? אולי בעצם לא זרקתי את היומנים. אולי הם פה".

וכך נמצאו היומנים, שעד אותו רגע נחשבו אבודים לתמיד ובבת אחת בעל העסק הרחיב את מאגר הלקוחות שלו במאות לקוחות. (ובשלב הזה אני אזכיר לכם שללקוחותיכם מותר לכם לדוור חומר פרסומי במסגרת החוק.)

השלב הבא היה להשלים את הרשימה ולטייב אותה. והיה את שלב עיצוב המסר הפרסומי וכן הלאה.

נכון סיפור מרתק? ובכן, ההמלצה שלי היא לא לחכות שיום אחד נמצא גם אצלך אוצרות אבודים - אלא להתחיל ליצור את האוצר הזה כבר עכשיו ולהמשיך ליצור אותו מיום ליום. מאגר הנתונים הזה שווה לך הרבה מאוד כסף, ועם אוצר שכזה בהישג יד לא תצטרך להיערך ל"יום שחור", אלא לעתיד פורח!


דירוג המאמר:

תגיות של המאמר:

 עדי פלאוט

עדי פלאוט, מנכ"ל ובעלים של קבוצת קומליין - חברת החזקות וניהול עסקי הפועלת משנת 2004.

בקבוצה פועלות חמש חברות: קומסקיור - יבואנית אנטי-וירוס NOD32 מבית ESET, וובוקס - ספקית שירותי מחשוב ענן מהראשונות בישראל, קומפון - המשווקת הבלעדית של שירות 'פון-פלוס' למענה טלפוני חכם ומתקדם, קומליין יעוץ עסקי – המתמחה בייעוץ לעסקים קטנים ובינוניים ופרומו המתמקדת באספקת שירותי שיווק ויחסי ציבור במדיות השונות.



 


מאמרים נוספים מאת עדי פלאוט
 
הכן את הבנקאי שלך לחורף: כך תקבל מהבנקאי שלך שיתוף פעולה להלוואות בתנאים משופרים
ראשית, השורה התחתונה: לא טוב לגשת לבנק מעכשיו לעכשיו לבקשת הלוואה, תמיד טוב יותר להכין את הקרקע מראש, לדעת בדיוק מהו הצורך המדויק ולא בתור כיבוי שריפות כי יתרון הזמן לא עומד לרשותכם.

הופ, הנה הלך הכסף לפרסום
איך זה קורה שדווקא תקציב הפרסום והשיווק הוא זה שנמחק ראשון מהתכנית? ולמה זאת השגיאה הקלאסית?

ניהול פיננסי "אנושי"
כיצד להיות עצמאי ולא להיות "לחוץ" מניהול פיננסי?

שתי גישות לגיוס עובדים
חברות ענק מחזיקות מדורי כוח אדם המגייסים עבורן עובדים אך ברוב השוק העסקי מנהל העסק נאלץ להתמודד עם גיוס כוח האדם ולפעמים אף לבצע את הפעולה בעצמו. יש מנהלים שלא יקבלו מועמד אלא אם הוא בעל ניסיון עשיר, מנהלים שיחפשו רק את העובדים הצעירים והזולים, או את אלה שנראים הכי טוב וכך זה ממשיך. כמובן שהגדרות התפקיד עוזרות להגדיר את הדרישות והמנהל, שמכיר היטב את התפקידים שתחתיו ידע להחליט על הקריטריונים הנחוצים.

המקל והגזר בעסקים
02/02/10 | מכירות
את שיטת "המקל והגזר" כולם בטוח מכירים – נותנים פרס על הישגים וקנס על כישלונות. אבל אפשר גם אחרת.

למומחים בלבד: מה באמת אנשים חושבים עליך?
20/10/09 | מכירות
אחד מהטיפולים הרווחים יותר והשגויים יותר בעסקים הוא להוריד מחירים - הרעיון שיעדיפו אותך מפני שאתה זול יותר ולאו דווקא טוב יותר. למען האמת, מחירים נמוכים אכן מושכים לקוחות ואכן מקלים על סגירת העסקות. אך ישנם מצבים שככל שהמחיר יהיה נמוך יותר כך גם המינוס בבנק יגדל או שלכל הפחות הרווח לא יהיה יותר מאשר משכורת ממוצעת כאשר הטרחה רבה יותר מאשר במשרה ממוצעת. לא שווה לטרוח במצב עניינים כזה משום שאין בו יחס נכון של עלות מול תועלת.

הסכנה מאחורי מכירות בסכום גבוה
08/09/09 | מכירות
לרוב העסקים יש סל מוצרים שכולל עסקאות קטנות, בינוניות, גדולות או אפילו ענקיות. העסקאות הגדולות הן אלה שדורשות את מרבית תשומת הלב כי הן גם אלה המכניסות לעסק את סכומי הכסף הגדולים והן דורשות את מרבית ההשקעה מצד בעל העסק או איש המכירות. לאחר כל ההשקעה כשהעסקה נסגרת, יש חוזה והצ'קים או כרטיס האשראי כבר בכיס, הנטייה הטבעית לרוץ מיד ולהשקיע את הכסף, לשלם איתו חובות או לרכוש איתו דברים שמזמן היו צריכים כבר להירכש ורק חיכו לתזרים מזומנים – זו הנקודה לעצור!!! זו בדיוק הדרך למלכודת פיננסית.

המדריך להקמת עסק מצליח
שאלה החוזרת על עצמה שוב ושוב בקרב בעלי עסקים: "שיווק זה טוב ויפה, אבל לפני שמשווקים עסק, איך מקימים מלכתחילה עסק שיצליח?"

הצד האפל של העסק או כיצד להזרים הכנסה מיידית?
אחרי חצי שנה של מיתון שהולך ומעיק יותר ויותר, עסקים רבים חווים קשיי תזרים בלתי פוסקים. יש לכך כמה פתרונות, בחלקם לוקח זמן עד שמתחילים לראות את הכסף וחלקם הם "מעכשיו לעכשיו". בעוד שבמקרים רבים בעלי עסקים פונים לבנק בבקשה להלוואה כדי להמשיך ולשרוד, במקרים רבים מדי זהו פתרון לא נכון, שרק הולך ומסבך את העסק בקשיי תזרים חדשים.

קל להוריד מחירים, קשה להעלות אותם לאחר מכן. מוטו בעסקים!
25/05/09 | מכירות
בגלל חוק טבע זה, כאסטרטגיה אני לא בעד להוריד מחירים גם אם זה בזמן מיתון. ואם חייבים לעשות זאת צריך למצוא דרך בה לא יראה הדבר כפתרון למצבה הרע של החברה.
כיצד בכל זאת מורידים מחירים מבלי לפגוע במוניטין של העסק?

     
 
שיווק באינטרנט על ידי WSI